Содержание

Градостроительный кодекс Москвы. Планировка территории в городе Москве

Глава 8. Планировка территории в городе Москве


Статья 38. Общие положения о планировке территории

1. В соответствии с Градостроительным кодексом Российской Федерации планировка территории осуществляется путем разработки и утверждения следующих видов документации по планировке территории:

1) проектов планировки территории;

2) проектов межевания территории;

3) градостроительных планов земельных участков.

2. Содержание, порядок разработки и утверждения документации по планировке территории устанавливаются настоящим Кодексом в соответствии с Градостроительным кодексом Российской Федерации.

3. Объектами разработки проектов планировки территории являются территории реорганизации, границы которых определяются Генеральным планом города Москвы или территориальными схемами.

4. Объектами разработки проектов межевания территории являются застроенные и подлежащие застройке территории. Проекты межевания территории разрабатываются в составе проектов планировки территории или в виде отдельных документов. На территориях реорганизации проекты межевания территории разрабатываются в составе проектов планировки территории или в соответствии с утвержденными проектами планировки территории. В зонах комплексного благоустройства проекты межевания территории разрабатываются в виде отдельных документов на основе Генерального плана города Москвы, правил землепользования и застройки с учетом территориальных и отраслевых схем.

5. Утратила силу.

6. Разработка градостроительных планов земельных участков объектов капитального строительства федерального, регионального значения может осуществляться:

1) на основе Генерального плана города Москвы в виде отдельных документов;

2) в составе территориальных, отраслевых схем, проектов планировки территории, проектов межевания территории или на их основе в виде отдельных документов.

7 — 8. Утратили силу.

Статья 39.
Содержание проекта планировки территории

1. Проект планировки территории содержит:

1) чертежи, составленные на основе топографических планов в масштабе 1:2000;

2) положения о планировке территории.

2. В целях подготовки проекта планировки территории к утверждению разрабатываются материалы по обоснованию этого проекта.

3. На чертежах проекта планировки территории отображаются в соответствующих границах:

1) территории объектов культурного наследия;

2) зоны с особыми условиями использования территорий;

3) особо охраняемые природные территории, природные и озелененные территории с отображением категорий, видов, режимов охраны, использования указанных территорий, а также зон, режимов регулирования градостроительной деятельности в границах указанных территорий;

4) функционально-планировочные образования жилого, общественно-делового, производственного, рекреационного назначения;

5) обозначенные красными линиями территории линейных объектов;

6) обозначенные красными линиями территории общего пользования;

7) земельные участки, предназначенные для размещения объектов капитального строительства федерального, регионального значения с отображением назначения и планируемых параметров указанных объектов, функционального, строительного, ландшафтного назначения территории таких участков;

8) участки территории, предназначенные для размещения иных кроме указанных в пункте 7 настоящей части объектов капитального строительства, с отображением функционального, строительного, ландшафтного назначения территории таких участков;

9) земельные участки или участки территории, предназначенные полностью или частично для создания общественных пространств;

10) земли в границах территорий, указанных в пунктах 3, 5, 6 и 7, планируемые для резервирования для государственных нужд;

11) территории последующей разработки в соответствии с проектом планировки территории проектов межевания территории, градостроительных планов земельных участков, проектов благоустройства территории.

4. Положения о планировке территории содержат:

1) основные показатели развития территории, в том числе показатели:

а) проектного баланса территории;

б) планируемой в границах территории численности населения, в том числе численности жителей, занятых, посетителей;

в) планируемых объемов застройки по видам назначения объектов капитального строительства;

г) планируемого развития объектов социальной, транспортной, инженерной инфраструктур, озелененных территорий и показатели обеспеченности населения и территории объектами социальной, транспортной, инженерной инфраструктур, озелененными территориями;

д) иные показатели;

2) перечень основных мероприятий по планировке территории с указанием последовательности выполнения таких мероприятий.

5. Содержание разрабатываемых в составе проектов планировки территории проектов межевания территории определяется в соответствии со статьей 41 настоящего Кодекса.

6. Материалы по обоснованию проекта планировки территории содержат:

1) характеристики существующего состояния и использования территории;

2) анализ предпосылок и перспектив развития территории;

3) обоснование проектных решений проекта планировки территории.

7. Состав и структура проектов планировки территории, материалов по обоснованию проектов планировки территории устанавливаются Правительством Москвы в соответствии с настоящей статьей.

Статья 40. Разработка, согласование и утверждение проекта планировки территории

1. Разработка проекта планировки территории осуществляется в соответствии с планом реализации Генерального плана города Москвы. Основанием для разработки проекта планировки территории является городская целевая программа развития застроенных территорий, реорганизации территорий, в соответствии с которой Правительство Москвы осуществляет одно из следующих действий:

1) заключает договор о развитии застроенной территории в порядке, установленном Градостроительным кодексом Российской Федерации;

2) осуществляет за счет средств бюджета города Москвы подготовку территории для целей ее реорганизации, строительство объектов инфраструктуры и формирование земельных участков для строительства объектов капитального строительства, после чего сформированные земельные участки предоставляются на конкурсной основе физическим и юридическим лицам;

3) осуществляет в целях развития на территории реорганизации объектов регионального значения за счет средств бюджета города Москвы весь комплекс мероприятий по реорганизации территории, включая строительство, реконструкцию объектов социальной, транспортной, инженерной инфраструктур, иных объектов капитального строительства, а также благоустройство территории.

2. Проект планировки территории подлежит:

1) рассмотрению в соответствии с настоящим Кодексом на публичных слушаниях;

2) согласованию с территориальными органами исполнительной власти административных округов, районов города Москвы, в границах которых осуществляется разработка проекта планировки территории, иными органами исполнительной власти города Москвы, осуществляющими отдельные полномочия в области градостроительной деятельности;

3) согласованию с федеральными органами исполнительной власти в случаях, установленных федеральным законодательством.

3. Муниципальное Собрание муниципального образования, входящего в границы разработки проекта планировки территории, направляет свои предложения к указанному проекту в соответствии с частью 2 статьи 69 настоящего Кодекса.

4. Для утверждения проекта планировки территории в Правительство Москвы представляются:

1) проект планировки территории и проект правового акта Правительства Москвы об утверждении проекта планировки территории;

2) перечень материалов по обоснованию проекта планировки территории с указанием их содержания;

3) протокол публичных слушаний, заключение о результатах проведения публичных слушаний по проекту планировки территории;

4) предложения муниципального Собрания соответствующего муниципального образования;

5) заключения о согласовании проекта планировки территории.

5. На основании документов и материалов, указанных в части 4 настоящей статьи, Правительство Москвы принимает решение об утверждении проекта планировки территории или о его доработке.

6. Утвержденный проект планировки территории может быть оспорен в судебном порядке в соответствии с федеральным законодательством.

7. Органы государственной власти Российской Федерации, Московская городская Дума, депутаты Московской городской Думы, органы исполнительной власти города Москвы, муниципальное Собрание соответствующего муниципального образования, заинтересованные физические и юридические лица могут представить в Правительство Москвы предложения о внесении изменений в утвержденный проект планировки территории.

8. Порядок разработки, рассмотрения и согласования проектов планировки территории устанавливается Правительством Москвы в соответствии с настоящей статьей.

Статья 41. Содержание проекта межевания территории

1. Проект межевания территории содержит:

1) чертежи межевания территории, составленные на основе топографического плана в масштабе 1:2000;

2) положения о межевании территории;

3) градостроительные планы земельных участков, разработанные в составе проекта межевания территории.

2. На чертежах проекта межевания территории отображаются в соответствующих границах:

1) территории объектов культурного наследия;

2) зоны с особыми условиями использования территорий;

3) особо охраняемые природные территории, природные и озелененные территории;

4) функционально-планировочные образования жилого, общественно-делового, производственного, рекреационного назначения;

5) земельные участки линейных объектов;

6) земельные участки территорий общего пользования;

7) застроенные и подлежащие застройке земельные участки, в том числе:

а) существующих, планируемых объектов капитального строительства федерального, регионального значения;

б) существующих объектов капитального строительства, правообладателями которых являются физические и юридические лица;

в) планируемые для предоставления физическим и юридическим лицам для строительства;

8) земельные участки, подлежащие резервированию для государственных нужд;

9) зоны действия публичных сервитутов.

3. В положениях о межевании территории применительно к каждому из указанных в пункте 7 части 2 настоящей статьи земельному участку указываются:

1) функциональное, строительное, ландшафтное назначение территории, установленное в соответствии с настоящим Кодексом;

2) виды разрешенного использования земельного участка, объектов капитального строительства, установленные правилами землепользования и застройки;

3) предельные (максимальные и (или) минимальные) параметры разрешенного строительства объектов капитального строительства;

4) ограничения использования земельного участка, объектов капитального строительства.

4. В целях подготовки проекта межевания территории к утверждению разрабатываются материалы по обоснованию этого проекта, которые содержат выполненные в соответствии с региональными нормативами и в соответствии с частью 4 статьи 43 Градостроительного кодекса Российской Федерации расчеты размеров земельных участков.

5. Состав и структура проектов межевания территорий устанавливаются Правительством Москвы в соответствии с настоящей статьей.

Статья 42. Разработка, согласование и утверждение проектов межевания территории

1. Основанием для разработки проектов межевания территории являются правовые акты Правительства Москвы.

2. Согласование и утверждение проектов межевания территории, разработанных в составе проектов планировки территории, осуществляется в соответствии со статьей 40 настоящего Кодекса.

3. Порядок разработки, согласования и утверждения проектов межевания территории, разрабатываемых в виде отдельных документов, устанавливается Правительства Москвы.

4. По проектам межевания не подлежащих реорганизации застроенных жилых территорий проводятся публичные слушания в соответствии с настоящим Кодексом.

Статья 43. Градостроительные планы земельных участков

1. Разработка градостроительных планов земельных участков осуществляется в соответствии с Градостроительным кодексом Российской Федерации и с формой градостроительного плана земельного участка, установленной Правительством Российской Федерации.

2. Градостроительный план земельного участка является обязательным документом, который представляется застройщиком или заказчиком для проведения государственной экспертизы проектной документации, получения разрешения на строительство, получения разрешения на ввод объекта в эксплуатацию. Несоответствие проектной документации градостроительному плану земельного участка является основанием для отрицательного заключения государственной экспертизы проектной документации, для отказа в выдаче разрешения на строительство. Несоответствие созданного в результате строительства, реконструкции объекта капитального строительства градостроительному плану земельного участка является основанием для отказа в выдаче разрешения на ввод объекта в эксплуатацию.

2.1. Подготовка градостроительных планов земельных участков осуществляется применительно к застроенным или предназначенным для строительства, реконструкции объектов капитального строительства (за исключением линейных объектов) земельным участкам.

2.2. Подготовка градостроительных планов земельных участков осуществляется в составе проектов межевания территории или в виде отдельного документа.

2.3. В целях разработки градостроительного плана земельного участка объекта капитального строительства регионального значения или земельного участка из состава городских земель, планируемого для предоставления физическим и юридическим лицам в целях строительства по решению органа, уполномоченного в области градостроительного проектирования и архитектуры, может осуществляться подготовка материалов по обоснованию размещения на таком земельном участке объектов капитального строительства (далее — градостроительное обоснование).

3 — 7. Утратили силу.

8. Градостроительные планы земельных участков утверждаются Правительством Москвы или органом, уполномоченным в области градостроительного проектирования и архитектуры в случае наделения его соответствующими полномочиями.

9. Порядок разработки, оформления и утверждения градостроительных планов земельных участков, состав, требования к содержанию градостроительных обоснований и порядок их разработки устанавливаются нормативными правовыми актами Правительства Москвы в соответствии с федеральным законодательством и настоящим Кодексом.

Статья 44. Особенности разработки градостроительных планов земельных участков, предназначенных для размещения и строительства, реконструкции объектов капитального строительства на не подлежащих реорганизации жилых территориях

1. Не подлежащими реорганизации жилыми территориями являются застроенные территории кварталов и функционально-планировочных образований (жилых групп, жилых микрорайонов) жилого назначения за исключением указанных территорий, подлежащих в соответствии с Генеральным планом города Москвы реорганизации, в том числе путем сноса в соответствии с Градостроительным кодексом Российской Федерации многоквартирных жилых домов, признанных в установленном Правительством Российской Федерации порядке аварийными и подлежащими сносу, а также многоквартирных жилых домов, подлежащих сносу, реконструкции на основании адресных городских программ.

2. В целях защиты на не подлежащих реорганизации жилых территориях права жителей на благоприятную среду жизнедеятельности, прав и законных интересов правообладателей земельных участков, объектов капитального строительства, жилых и нежилых помещений строительство на указанных территориях новых объектов капитального строительства, а также реконструкция существующих объектов капитального строительства могут быть разрешены в следующих случаях:

1) в целях строительства, реконструкции на основании городских программ отдельных объектов социальной, транспортной, инженерной инфраструктур районного значения, обеспеченность которыми населения на не подлежащей реорганизации жилой территории не соответствует региональным нормативам;

2) в целях строительства, реконструкции на основании городских программ отдельных жилых домов, предназначенных для граждан, нуждающихся в социальной защите в жилищной сфере, если такое строительство, реконструкция не противоречит техническим регламентам, санитарным нормам, нормативам в части обеспеченности населения и (или) доступности для населения объектов социальной, транспортной, инженерной инфраструктур и территорий общего пользования, а также если при таком строительстве, реконструкции соблюдаются нормативные показатели обеспеченности существующих объектов капитального строительства участками территории;

3) по инициативе физического или юридического лица — правообладателя земельного участка, при условии, что планируемое указанным лицом строительство, реконструкция объекта капитального строительства:

а) обеспечивает соблюдение требований, установленных для строительства, реконструкции объектов капитального строительства на основании городских программ и указанных в пункте 2 настоящей части;

б) не требует прокладки к земельному участку инженерных коммуникаций, устройства проездов, подъездов к земельному участку, не нарушает сложившейся системы благоустройства и озеленения территории, в том числе в период подготовки территории к строительству, реконструкции и осуществления строительства, реконструкции объекта капитального строительства.

3. Проекты межевания не подлежащих реорганизации жилых территорий, разработанные в составе или в соответствии с такими проектами межевания территории проекты градостроительных планов земельных участков и материалы по их обоснованию, а также проекты градостроительных планов земельных участков, разработанные в виде отдельного документа по заявлению правообладателей земельных участков, рассматриваются соответствующей окружной комиссией, представляются в установленном статьями 68 и 69 настоящего Кодекса порядке на публичные слушания и на рассмотрение муниципальных собраний соответствующих муниципальных образований.

4. Публичные слушания по проекту межевания не подлежащей реорганизации жилой территории, проекту разработанного в виде отдельного документа градостроительного плана земельного участка, предназначенного для строительства, реконструкции объекта капитального строительства на не подлежащей реорганизации жилой территории, проводятся в обязательном порядке в соответствии с настоящим Кодексом. Муниципальное Собрание соответствующего муниципального образования направляет свои предложения к указанным проектам в соответствии с частью 2 статьи 69 настоящего Кодекса.

5. По результатам публичных слушаний и предложений муниципального Собрания муниципального образования окружная комиссия принимает решение о представлении проекта межевания территории, градостроительного плана земельного участка на утверждение или о внесении изменений в указанные проекты.

6. Градостроительные планы земельных участков на не подлежащих реорганизации жилых территориях утверждаются Правительством Москвы или органом, уполномоченным в области градостроительного проектирования и архитектуры, в порядке, установленном Правительством Москвы. Проекты указанных градостроительных планов земельных участков представляются на утверждение с обязательным приложением следующих материалов:

1) решение окружной комиссии о представлении градостроительного плана земельного участка на утверждение;

2) материалы, указанные в части 2. 3 статьи 43 настоящего Кодекса;

3) протокол публичных слушаний и заключение о результатах публичных слушаний;

4) предложения муниципального Собрания соответствующего муниципального образования.

 

Содержание документа

    • Глава 1. Общие положения (Статьи 1—10)
    • Глава 2. Объекты градостроительной деятельности в городе Москве (Статьи 11—18)
    • Глава 3. Региональные нормативы (Статьи 19—22)
    • Глава 4. Территориальное планирование в городе Москве. Генеральный план города Москвы (Статьи 23—27)
    • Глава 5. Реализация Генерального плана города Москвы (Статьи 28—30)
    • Глава 6. Территориальные и отраслевые схемы (Статьи 31—33)
    • Глава 7. Градостроительное зонирование территории города Москвы, правила землепользования и застройки (Статьи 34—37)
    • Глава 8. Планировка территории в городе Москве (Статьи 38—44)
    • Глава 9. Архитектурно-строительное проектирование, строительство, реконструкция, капитальный ремонт объектов капитального строительства в городе Москве. Размещение объектов благоустройства территории в городе Москве (Статьи 45—50)
    • Глава 10. Особенности градостроительной деятельности на особо охраняемых природных территориях, природных и озелененных территориях в городе Москве (Статьи 51—57)
      • Статья 51. Общие положения
      • Статья 52. Планирование развития и размещения особо охраняемых природных территорий, природных и озелененных территорий
      • Статья 53. Установление, изменение границ особо охраняемых природных территорий, природных и озелененных территорий
      • Статья 54. Обеспечение сбалансированности развития особо охраняемых природных территорий, природных и озелененных территорий и иных видов территорий в городе Москве
      • Статья 55. Особенности регулирования градостроительной деятельности на особо охраняемых природных территориях, природных и озелененных территориях
      • Статья 56. Особенности планировки особо охраняемых природных территорий, природных и озелененных территорий
      • Статья 57. Особенности архитектурно-строительного проектирования, строительства, реконструкции, капитального ремонта объектов капитального строительства на особо охраняемых природных территориях, природных и озелененных территориях
    • Глава 11. Особенности градостроительной деятельности на территориях объектов культурного наследия, в зонах охраны объектов культурного наследия, в исторических зонах (Статьи 58—65)
    • Глава 12. Взаимодействие при осуществлении градостроительной деятельности органов исполнительной власти города Москвы с жителями города Москвы и их объединениями, с органами местного самоуправления, с правообладателями земельных участков и объектов капитального строительства (Статьи 66—70)
    • Глава 13. Информационная система обеспечения градостроительной деятельности в городе Москве (Статьи 71—74)
    • Глава 14. Ответственность за нарушение законодательства города Москвы о градостроительной деятельности (Статья 75)
    • Глава 15. Заключительные и переходные положения (Статьи 76—78)

Разработка проектов планировки и межевания территории, генеральных планов

  • Градостроительный кодекс Российской Федерации устанавливает перечень документов, регламентирующих деятельность органов власти, местного управления, организаций, ведомств и частных лиц в отношении градостроительной деятельности. Ключевыми документами является:

    • генеральный план или генплан,
    • проект планировки территории или ППТ,
    • проект межевания территории или ПМТ,
    • правила землепользования и застройки или ПЗЗ.

    Выполнение работ по разработке указанных документов выполняется в несколько этапов: в начале выполняются инженерные изыскания в границах территории, а после осуществляется разработка самой документации.


    Генплан

    На основании генерального плана осуществляется планировка, застройка, реконструкция и другие виды градостроительного освоения территорий.

    ППТ и ПМТ

    В соответствии с законодательством подготовка проекта планировки территории осуществляется для выделения элементов планировочной структуры, установления границ территорий общего пользования, границ зон планируемого размещения объектов капитального строительства, определения характеристик и очередности планируемого развития территории. ПМТ разрабатывается с целью определения местоположения границ образуемых и изменяемых земельных участков, а также для установления, изменения или отмены красных линий. Допускается подготовка единого проекта планировки территории, совмещенного с проектом межевания.

    ПЗЗ

    Правила землепользования и застройки разрабатываются в целях создания условий для устойчивого развития территорий муниципальных образований, сохранения окружающей среды и объектов культурного наследия, создания условий для планировки территорий муниципальных образований, а также для обеспечения прав и законных интересов физических и юридических лиц.

  • : Градостроительная деятельность :: Отдел территориального планирования :: Департамент архитектуры и градостроительства :: Структурные подразделения администрации :: Администрация :: Krd.ru

    Контактные данные:

    Электронная почта*:

    Адрес страницы с ошибкой*: https://krd. ru/administratsiya/administratsii-krasnodara/departament-arkhitektury-i-gradostroitelstva/otdel-territorialnogo-planirovaniya/gradostroitelnaya-deyatelnost/dokumentatsiya-po-planirovke-territoriy/

    Характер ошибки*:

    Выберите из спискаНеверная информацияОрфографическая ошибкаФункциональная ошибкаПросто советСообщение для администрации проекта

    Описание*:

    Отправить

    Документация по планировке территорий

    ИЗМЕНЕНИЯ
    в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения «Путепровод в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к городу Гатчина — 2» (по титулу: «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к г. Гатчина 2» 2 Этап – Строительство трехпролетного двухполосного автодорожного путепровода с подходами под две полосы движения в Гатчинском районе Ленинградской области»)

    ГС-139-15-П-1 ППТ Основная часть ППТ том 1
    Чертеж планировки территории 1, страница 1
    Чертеж планировки территории 1, страница 2
    Чертеж планировки территории 1, страница 3
    Чертеж планировки территории 2, страница 1
    Чертеж планировки территории 2, страница 2
    Чертеж планировки территории 2, страница 3

    ИЗМЕНЕНИЯ
    в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения «Путепровод в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к городу Гатчина — 2» (по титулу: «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к г. Гатчина 2» 2 Этап – Строительство трехпролетного двухполосного автодорожного путепровода с подходами под две полосы движения в Гатчинском районе Ленинградской области»)

    Материалы по обоснованию ППТ. Том 2
    Схема использования территории в период подготовки проекта ПТ. страница 1
    Схема использования территории в период подготовки проекта ПТ. страница 2
    Схема использования территории в период подготовки проекта ПТ. страница 3
    Схема движения транспорта. Страница 1
    Схема движения транспорта. Страница 2
    Схема движения транспорта. Страница 3
    Схема границ зон с особыми условиями использования территории. Страница 1
    Схема границ зон с особыми условиями использования территории. Страница 2
    Схема границ зон с особыми условиями использования территории. Страница 3
    Схема вертикальной планировки и инженерной подготовки территории. Страница 1
    Схема вертикальной планировки и инженерной подготовки территории. Страница 2
    Схема вертикальной планировки и инженерной подготовки территории. Страница 3

    ИЗМЕНЕНИЯ
    в проект планировки территории и проект межевания территории линейного объекта регионального значения «Путепровод в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к городу Гатчина — 2» (по титулу: «Строительство путепровода в месте пересечения железнодорожных путей и автомобильной дороги общего пользования «Подъезд к г. Гатчина 2» 2 Этап – Строительство трехпролетного двухполосного автодорожного путепровода с подходами под две полосы движения в Гатчинском районе Ленинградской области»)

    Основная часть ПМТ. Том 3
    Чертеж межевания территории_Страница_1
    Чертеж межевания территории_Страница_2
    Чертеж межевания территории_Страница_3
    Схема планировочной организации территории_Страница_1
    Схема планировочной организации территории_Страница_2
    Схема планировочной организации территории_Страница_3

    Документация по планировке территории

    Постановление № 07-па от 17.01.2022
    Об утверждении документации по проекту внесения изменений в документацию по планировке территории земельного участка в районе многоквартирных домов по ул. Кирова, Красина, Пржевальского в г. Артеме, утвержденную постановлением главы Артемовского городского округа от 29.05.2019 № 118-пг «Об утверждении документации по планировке территории земельного участка в районе многоквартирных домов по ул. Кирова, Красина, Пржевальского в г. Артеме»

    Постановление № 03-пг от 14.01.2022
    Об утверждении документации по проекту документации по планировке территории для размещения линейного объекта «Строительство Артемовской ТЭЦ-2 с внеплощадочной инфраструктурой. Примыкание к автомобильной дороге»

    Постановление № 02-пг от 14.01.2022
    Об утверждении документации по проекту внесения изменений в документацию по планировке территории линейного объекта «Газопровод межпоселковый от ГРС Артем до ГГРП-2 (Суражевка), ГГРП-3 (Артемовский), ГГРП-4 (Оленье), ГГРП-5 Игорной зоны Артемовского ГО Приморского края», утвержденную постановлением главы Артемовского городского округа от 11.05.2021 № 116-пг «Об утверждении документации по планировке территории линейного объекта «Газопровод межпоселковый от ГРС Артем до ГГРП-2 (Суражевка), ГГРП-3 (Артемовский), ГГРП-4 (Оленье), ГГРП-5 Игорной зоны Артемовского ГО Приморского края»

    Постановление № 323-пг от 09. 12.2021
    Об утверждении документации по планировке территории линейного объекта «Железнодорожный путь необщего пользования»

    Постановление № 269-пг от 13.08.2021
    Об утверждении документации по проекту планировки территории, содержащему проект межевания территории, расположенной по адресу: Приморский край, г. Артем, в районе ул. Ульяновской, 22

    Распоряжение Министерства строительства Приморского края № 35-ра от 04.06.2021
    Об утверждении документации по планировке территории объекта регионального значения «Реконструкция автомобильной дорого Артем — Находка — порт Восточный на участке км 17 — км 18 в Приморском крае» 

    Постановление № 199-пг от 10.06.2021
    О проведении публичных слушаний по проекту планировки и межевания территории земельных участков, расположенных в районе русла реки Озерные Ключи, от земельного участка с кадастровым номером 25:27:020102:387 до пересечения с ул. Кирова в Артемовском городском округе

    Распоряжение № 6-ра от 19.01.2021
    Об утверждении документации по планировке территории объекта регионального значения «Реконструкция путепровода через железную дорогу на км 19+524 автомобильной дороги Артем — Находка — порт Восточный в Приморском крае»

    Постановление № 817- пг от 25.12.2020
    Об утверждении документации по планировке территории линейного объекта «Реконструкция автомобильной дороги по адресу: Приморский край, г. Артем, ул. Шахтерская»

    Постановление № 765-пг от 26.10.2020
    О проведении публичных слушаний по проекту планировки и межевания территории под строительство линейных объектов: Приморский край, Артемовский городской округ, с. Ясное, ул. Зорге-2

    Постановление № 382-пг от 25.05.2020
    О проведении публичных слушаний по проекту планировки и межевания территории земельных участков под строительство линейных объектов: Приморский край, г. Артем, в районе микрорайона «Лесной»

    Постановление № 381-пг от 25.05.2020
    О проведении публичных слушаний по проекту планировки и межевания территории земельных участков под строительство линейных объектов: Приморский край, г. Артем, с. Олений, в районе ул. Зоологической

    Постановление № 380-пг от 25.05.2020
    О проведении публичных слушаний по проекту планировки и межевания территории для строительства объекта «Сеть водоснабжения по ул. Грибной в с. Суражевка

    Постановление № 379-пг от 25.05.2020
    О проведении публичных слушаний по проекту планировки и межевания территории для строительства объекта «Канализационная сеть в районе ул. Пестеля и напорно-самотечного коллектора от КНС до существующей сети Д800 мм по ул. Казанской в г. Артеме»

    08.04.2020 Оповещение
    о начале публичных слушаний по проекту планировки и проекту межевания территории, расположенной по адресу: Приморский край, г. Артем, в районе ул. Севастопольской, 18.

    Постановление № 220-пг от 06.04.2020
    О проведении публичных слушаний по проекту планировки и проекту межевания территории, расположенной по адресу: Приморский край, г. Артем, в районе ул. Севастопольской, 18

    Распоряжение № 134 от 10.12.2019
    Об утверждении документации по внесению изменений в проект планировки и проект межевания территории игорной зоны «Приморье» в районе бухты Муравьиной Артемовского городского округа, утвержденные постановлением Администрации Приморского края № 141-па от 31 мая 2011 года «Об утверждении документации по планировке территории игорной зоны «Приморье»

    Документация по планировке территории «Реконструкция пассажиркой посадочной платформы ст. Амурский Залив Дальневосточной железной дороги»

    Приказ № 473 от 15 мая 2019 г.
    Об утверждении документации по планировке территории для размещения объектов энергетики федерального значения «ВЛ 220 кВ Владивосток -Суходол», «ВЛ 220 кВ Суходол — Зеленый угол»

    Внесение изменений в проект планировки территории линейного объекта регионального значения «Строительство автомобильной дороги Владивосток-Находка-порт Восточный на участке км 18+500 — км 40+800 в Приморском крае»


    Глава 5 ГрК РФ.

    Планировка территории Глава 5 ГрК РФ. Планировка территории

    Актуально на:

    17 марта 2022 г.

    Градостроительный кодекс РФ, N 190-ФЗ | глава 5 ГрК РФ

    Постоянная ссылка на документ

    • URL
    • HTML
    • BB-код
    • Текст

    URL документа [скопировать]

    <a href=»»></a>

    HTML-код ссылки для вставки на страницу сайта [скопировать]

    [url=][/url]

    BB-код ссылки для форумов и блогов [скопировать]

    в виде обычного текста для соцсетей и пр. [скопировать]

    Скачать документ в формате

    Изменения документа

    Постоянная ссылка на документ

    • URL
    • HTML
    • BB-код
    • Текст

    URL документа [скопировать]

    <a href=»»></a>

    HTML-код ссылки для вставки на страницу сайта [скопировать]

    [url=][/url]

    BB-код ссылки для форумов и блогов [скопировать]

    в виде обычного текста для соцсетей и пр. [скопировать]

    Скачать документ в формате

    Составить подборку

    Анализ текста

    Идет загрузка…

    Что вам нужно знать

    Одним из основных столпов успешного бизнеса является эффективная стратегия территории продаж. Исследования показывают, что эффективное управление территорией может увеличить общий объем продаж, улучшить охват клиентов и снизить затраты.

    Планирование территории требует тщательного обдумывания и рассмотрения, потому что правильное планирование с первого раза имеет решающее значение. Постоянные изменения в территориальном разделении могут снизить продуктивность продавцов и сказаться на моральном духе сотрудников. А с точки зрения клиента, частая смена аккаунт-менеджеров приводит к нестабильным отношениям.

    В этом посте мы расскажем, как именно осуществлять планирование и управление территорией продаж. Вы также получите рекомендации по согласованию территории продаж, дизайну и вовлечению. Но сначала, что такое территория продаж?

    Что такое территория продаж?

    Территория продаж — это регион, отрасль или тип счета, назначенный конкретному продавцу или группе продаж. Владелец территории продаж несет ответственность за поиск своей клиентской базы и выполнение своей территориальной квоты.

    Понимание, планирование и управление территориями сбыта могут помочь или сломать ваши усилия по продажам. Вашим представителям необходимо иметь четкое представление о конкретных сегментах клиентов, которые они учитывают, и об общей структуре территорий вашей команды в целом.

    То, как вы структурируете, определяете и распределяете территории, с которыми работаете, имеет огромное значение для эффективности продаж и прибыли вашей организации.

    Надежный план территории продаж и исключительное управление территорией могут быть важными активами успешной команды продаж.Итак, вот некоторые взгляды на то, как сделать их правильно.

    Создание плана территории продаж

    Если вы решите назначать территории продаж без плана, вы ничем не будете отличаться от человека, который отправляется в путешествие, не помня о пункте назначения.

    Вскоре вы поймете, что тратите драгоценное время и ресурсы, которые можно было бы потратить с большей пользой в другом месте. Чтобы помочь вам сэкономить время и ресурсы, вот лучшие правила взаимодействия с территориями продаж, которым нужно следовать.

    1. Определите свой рынок.

    Чтобы эффективно настроить территории, лидеры продаж должны сначала понять среду своего бизнеса. Существует множество способов для бизнеса определить рынок. Факторы могут включать географию, размер и демографию потребителей — среди прочего.

    Знайте, что является уникальным для вашего бизнеса, и расставляйте приоритеты в зависимости от требований вашего климата. Укрепленный рынок приведет к снижению затрат, увеличению продаж и созданию основы для создания эффективных территорий продаж.

    2. Оцените качество учетной записи.

    После определения целевого рынка лидеры продаж должны оценить ценность каждого клиента. Измерение может быть либо количественным, либо качественным, в зависимости от продукта или услуги, которые предлагает бизнес. Например, компания по производству напитков может ранжировать стоимость своих счетов по чистой прибыльности. Напротив, компания, которая в значительной степени полагается на рекомендации клиентов, может сосредоточиться на учетных записях, которые с большей вероятностью предоставят рекомендацию для их компании.

    Определив значение каждой учетной записи, вы можете соответствующим образом расставить приоритеты при планировании территории продаж. У Repsly есть отличный продукт, который может помочь вам рассчитать пользовательскую информацию для оценки клиентов вашей организации.

    Вот краткий пример того, как будут выглядеть ваши вычисления:

    3.

    Оценить качество территории.

    После оценки качества каждой учетной записи важно ранжировать территории. Как и в случае со значениями счетов, этот процесс субъективен и основан на различных бизнес-потребностях и приоритетах.Например, если ваш бизнес продает товары из разных отраслей, ваши территории могут быть разделены и количественно оценены по этим отраслям. Определение того, какая территория продаж поддерживает какие области воронки продаж, также поможет вам оценить территории с высокой, средней и низкой ценностью.

    Чтобы получить более полное представление о ценности территории, включите в эти обсуждения свой отдел продаж. В конце концов, никто не знает территории лучше, чем представители, которые работают на них каждый день. Таким образом, вы можете назначить соответствующих представителей, чтобы максимально использовать потенциал каждой территории.

    4. Оцените силу повторений.

    Следующий шаг к эффективному управлению территорией может оказаться самым важным из всех. После определения качества каждой территории продаж вы должны назначить представителей с соответствующими навыками для разработки и оптимизации каждого набора учетных записей. Примером превосходного назначения территории продаж является назначение территории, определяемой крупными корпоративными сделками, представителю, имеющему опыт закрытия крупных сделок. Стратегически назначая квалифицированных представителей клиентам, вы расширяете возможности своих представителей и гарантируете, что клиент получит наилучшее обслуживание.

    Вот пример того, как рассчитать производительность вашего представителя. Вы можете использовать Repsly, чтобы узнать, кто является лучшим исполнителем в вашей организации.

    5. Просмотрите и сведите воедино.

    Четыре шага, описанные выше, подготавливают бизнес к реализации плана территории продаж. Последнее, что нужно сделать бизнесу, — это окончательный диагноз затрат, связанных с каждой территорией. Анализ показателей затрат — например, сравнение идеального и фактического количества посещений и пробега на представителя в каждой территории — поможет менеджерам сосредоточиться на конкретных недостатках системы.

    После того, как вы просмотрели свой план, объедините его. Следуя этим пяти шагам, вы создадите план территории продаж, который сделает вашу рабочую силу счастливее, а также увеличит рост клиентов и прибыль.

    Дизайн территории плана продаж

    1. Определите свой рынок.
    2. Оцените качество своих учетных записей.
    3. Оцените качество своих территорий.
    4. Оцените сильные стороны вашего отдела продаж.
    5. Обзор и консолидация

    1. Определите свой рынок.

    Чтобы эффективно настроить территории, лидеры продаж должны сначала понять среду своего бизнеса. Существует множество способов для бизнеса определить рынок. Факторы могут включать географию, размер и демографические характеристики потребителей.

    2. Оцените качество своих учетных записей.

    После определения целевого рынка лидеры продаж должны оценить ценность каждого клиента.

    3. Оцените качество своих территорий.

    Проранжируйте свои территории в порядке потенциальных продаж. Чтобы получить лучшее представление о ценности вашей территории, включите в эти обсуждения свой отдел продаж.

    4. Оцените сильные стороны вашего отдела продаж.

    Каждой учетной записи потребуется определенный набор навыков, чтобы закрыть сделку. Некоторые учетные записи могут ценить мягкие навыки, такие как чуткое общение, в то время как другие полагаются на жесткие навыки, такие как анализ рентабельности инвестиций, чтобы двигаться вперед. Определите эти навыки у своих торговых представителей и соответствующим образом спланируйте свои территории продаж.

    5. Пересмотреть и свести воедино

    Анализ показателей затрат — например, сравнение идеального и фактического количества посещений и пробега на представителя в каждой территории — поможет вам распознать неэффективность системы.

    Управление территорией продаж

    Управление территорией продаж — это процесс, который выполняет отдел продаж или отдельный представитель при работе с определенной территорией продаж. Это сумма текущих шагов и процедур, которые они используют, чтобы получить максимальную отдачу от клиентских сегментов, за которые они несут ответственность.

    Есть некоторые шаги, которые предприятия могут предпринять, чтобы обеспечить максимально эффективное и действенное управление своей территорией продаж. Ниже приведены некоторые из лучших практик управления территорией продаж.

    Передовой опыт управления территорией продаж

    Практикуйте правильное управление ритмом.

    Надлежащее управление каденцией — процесс определения приоритетов, структурирования, выбора времени и проведения взаимодействий с клиентами — имеет ключевое значение для успешного управления территорией продаж.Вашим представителям необходимо оценить уровень приоритета учетной записи, сгруппировать учетные записи на основе этой оценки и определить наилучшую частоту, характер и характер контактов между ними и контактами.

    Каденции будут различаться от территории к территории. Это может потребовать проб и ошибок, но правильное управление территориями часто зависит от того, как вы связываетесь с потенциальными клиентами, которых пытаетесь достичь на каждой из них.

    Постоянно отслеживайте свои данные и потребности клиентов.

    Управление территорией по своей природе динамично.Вы не можете ожидать, что конкретная территория останется неизменной в том, как она будет реагировать на ваши стратегии продаж. Обстоятельства меняются, и нужно уметь меняться вместе с ними.

    Вот почему вашим представителям необходимо вести учет данных о своих продажах в CRM, чтобы быть уверенным, что вы следите за тем, что работает, а что нет. Попросите представителей вести заметки о своих встречах и хранить их в отчетах. Будьте в курсе всех тенденций на всех ваших территориях, чтобы обеспечить максимально эффективное их обслуживание.

    Не забывайте искать новые зацепки.

    Эффективное управление территорией продаж не относится к существующим учетным записям. Хотя это важнейший компонент процесса, он не единственный. Всегда занимайтесь новым делом — так или иначе.

    Это не значит, что нужно забыть о текущих счетах. Вам по-прежнему нужно, чтобы они были довольны — особенно с большими объемами. Но если вы хотите развивать свой бизнес, вы должны постоянно использовать новые возможности на своих территориях.Оба типа клиентов выполняют важную функцию для здоровья вашего бизнеса, поэтому оба нуждаются в справедливой доле внимания.

    Управление удаленными территориями

    Не на всех территориях продаж требуется личное присутствие, и в некоторых случаях вашим представителям придется работать удаленно. Если это так, вашим представителям по-прежнему необходимо соблюдать рекомендации, упомянутые выше, но, по всей вероятности, им нужно будет скорректировать свой темп.

    Каденция, основанная на личном общении, должна измениться, если такое взаимодействие больше не может происходить.Это может означать поиск нового прогресса, который включает в себя больше времени по телефону и удаленные инструменты, такие как видеозвонки.

    Это может занять некоторое время методом проб и ошибок, но вы должны выбрать ритм, который лучше подходит для удаленного взаимодействия, и он может отличаться от того, к которому привыкли ваши представители.

    Последние мысли

    Эффективный дизайн территории продаж может быть разницей между хорошо организованными, сплоченными, успешными усилиями по продажам и неэффективной, разбросанной тратой ресурсов.

    Если вы понимаете и применяете правила взаимодействия с территориями продаж, обсуждаемые в этой статье, вы можете увеличить свои шансы на успех независимо от того, на какой территории вы находитесь.

    Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июне 2021 года и обновлен для полноты информации.

    Руководство из 7 шагов по созданию плана прибыльной территории продаж

    Торговые организации сталкиваются с более сложными задачами, чем когда-либо, в связи со сложным миром, сложными предложениями и тем, что кажется бесконечным миром потенциальных клиентов. Без надежного плана территории продаж отделы продаж могут чувствовать себя неуверенно, и в результате могут не достигать наилучших результатов для ваших клиентов или вашей организации.

    Если вы хотите максимизировать продуктивность продаж и ценность, которую ваш отдел продаж приносит клиентам, возможно, пришло время пересмотреть и улучшить план территории продаж.

    Хорошее планирование территории продаж обеспечивает основу для измерения потенциала продаж, постановки целей и концентрации усилий вашей команды по продажам на достижение максимального успеха.Он дает вашей команде по продажам руководство по правильному выявлению и пониманию клиентов и потенциальных клиентов, оценке и измерению ценности и поддержке клиентов таким образом, чтобы обеспечить их лояльность.

    Содержание

    Что такое планирование территорий продаж
    Преимущества планирования территорий продаж
    Факторы, которые следует учитывать при планировании территорий продаж
    7 шагов для написания успешного плана территорий продаж
    Передовой опыт планирования территорий продаж
    Основные инструменты для планирования территорий продаж
    5 способов проверки Бизнес-план территории продаж

    Что такое план территории продаж?

    План территории продаж — это тактика, позволяющая вашей команде продаж нацеливаться на нужных потенциальных клиентов и определять, какие цели необходимо достичь для достижения роста и прибыльности.

    Исторически большинство территорий были разделены по географическому признаку, но в сегодняшнем подключенном мире территории продаж также могут быть разделены по-разному, включая:

    • Промышленность
    • Потенциал продаж
    • Тип клиента

    Имея четко определенную территорию, отделы продаж могут работать стратегически, чтобы удовлетворить потребности закрепленного за ними рынка. Сильный план территории продаж позволяет вам:

    • Убедитесь, что усилия вашего отдела продаж сосредоточены на кто , что , когда , где и почему которые обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций.
    • Распределите продавцов по регионам, сегментам и/или вертикалям, которые лучше всего подходят для их опыта и опыта.
    • Разумное партнерство между командами компании для достижения корпоративных целей
    • Оптимизируйте взаимодействие с клиентами, согласовывая учетные записи с отделами продаж, которые понимают их уникальные проблемы и возможности.
    • Подготовьте почву для прочных долгосрочных отношений с клиентами и рынком.

    Преимущества планирования территории продаж

    Если вы сомневаетесь в ценности сильного плана продаж, рассмотрите следующие неоспоримые преимущества:

    Больше времени на продажу

    Надежный территориальный план позволяет организациям максимизировать темпы продаж, направляя правильные команды по продажам на нужные возможности.Исследования отраслевых аналитиков постоянно показывают снижение продуктивности продаж из-за таких факторов, как длительные командировки, необходимость изучения и понимания новых сегментов и административных расходов.

    Благодаря четкому плану территории продаж, основанному на географии и отрасли, продавцы могут тратить меньше времени на поездки и подготовку к встречам с клиентами и больше времени на непосредственную работу с клиентами.

    Стратегическое нацеливание

    Сегментация возможностей по более точным критериям, таким как количество потенциальных возможностей, отрасль, размер и роль компании (и это лишь некоторые из них), — отличный способ применить более тактический подход к планированию территории продаж.

    При распределении по более точным критериям торговые представители могут идти на каждую встречу с уверенностью, зная, что они идут в бизнес или домой, чтобы представить кого-то, кто хорошо подходит для того, что вы продаете.

    Улучшение обслуживания клиентов

    Привязав продавцов к набору учетных записей, который соответствует их опыту, опыту и географии, они смогут лучше понимать потребности клиентов и разрабатывать соответствующие решения.

    Имея постоянные территории, продавцы могут строить долгосрочные отношения, что ведет к повышению лояльности клиентов и повторным сделкам.

    Сбалансированные рабочие нагрузки

    Рабочая нагрузка измеряется временем и усилиями, необходимыми для надлежащего управления всеми учетными записями на данной территории. Сильный территориальный план сравнивает рабочие нагрузки и проектирует территории таким образом, чтобы каждый продавец работал на полную мощность и не вторгался на территории друг друга.

    Чтобы максимизировать производство репутации, вам нужно проявлять должную осмотрительность, когда речь идет о распределении сбалансированных территорий.

    Это важно не только для достижения максимальной производительности, но и для уменьшения разочарования представителей и текучести кадров, которые могут быть чрезвычайно дорогостоящими.

    Лучшие представители работают с крупнейшими клиентами

    Отслеживание производительности по сравнению с показателями ценности, которые вы установили для каждой территории и представителя, дает руководству понимание общей производительности территории. Благодаря этому пониманию вы можете создать сбалансированные территории и гарантировать, что вы назначаете самых эффективных представителей наиболее ценным клиентам.

    Интеллектуальные идеи

    Анализируя территории на основе данных, вы можете понять производительность на уровне территории, увидеть ее сильные и слабые стороны и принять стратегические решения о структуре и распределении территории.

    Использование программного обеспечения для управления территориями помогает менеджерам по продажам анализировать производительность, чтобы знать, насколько жизнеспособна не только каждая территория, но и как работают торговые представители.

    Ассоциация управления продажами обнаружила, что организации, использующие программное обеспечение для планирования территории, достигают 20-процентного увеличения квоты по сравнению с теми, кто этого не делает.

    Факторы, которые следует учитывать при планировании территорий продаж

    При сегментировании территорий среди ваших представителей вы должны убедиться, что они распределены справедливо.Чтобы убедиться в этом, задайте себе следующие вопросы:

    • Равномерно ли распределена рабочая нагрузка между каждым членом команды?
    • Обеспечивает ли планировка территории равные возможности компенсации?
    • Есть ли хорошее сочетание существующих и новых учетных записей для каждой территории?
    • Позволяет ли маршрут территории легко управлять временем в пути?

    Как только вы сможете ответить на приведенные выше вопросы, самое время подумать:

    1. Источник дохода

    Текущие клиенты. Где находятся ваши лучшие и потенциальные клиенты? Географические и отраслевые кластеры являются наиболее распространенным направлением деятельности, потому что проще привлечь новых клиентов в области с существующими клиентами. Исторические данные о продажах станут вашим новым лучшим другом, поскольку они лучше всего предсказывают будущий успех.

    Программа отслеживания продаж предоставит вам полную историю этих данных.

    Входящие лиды. Когда входящие лиды конвертируются, сосредоточьтесь на демографических данных, таких как география, отрасль и размер.Затем разработайте стратегию, чтобы распределить их как можно более равномерно по отделам продаж.

    В центре внимания должен быть доход, полученный от входящих лидов, а не объем лидов.

    Поиск за рубежом. Планирование территории продаж для исходящих усилий начинается с того, что сначала выделяются территории для работы, а затем на них накладываются территории поиска в соответствии с тем, как вы распределяете продавцов.

    Например, вы назначаете двух торговых представителей на каждый штат (две территории) и одного сборщика (одна территория поиска).

    2. Рейтинг вашей команды

    Создайте оценочную карту и оцените своих торговых представителей, чтобы определить, кто является вашим лучшим, средним и низким исполнителем.

    • Какова их квота?
    • Постоянно ли они достигают этого числа?
    • Сколько текущих и потенциальных клиентов находится в их воронке?
    • Сколько перспективных объектов находится на их территории?

    3. Ранжируйте свои территории

    Наиболее прибыльный (наименее рискованный). Оцените, какие из ваших территорий наиболее успешны, и удвойте то, что уже работает.

    Самый Рост. Если вы больше сосредоточены на долгосрочной, а не на краткосрочной перспективе, сосредоточьтесь на еще не обработанных территориях. Вероятно, потребуется больше времени, чтобы стать прибыльным, но со временем это приведет к большему росту.

    Обучение / Новые рынки. Чтобы утвердиться в новом сегменте рынка или определить его жизнеспособность, отправьте на эту территорию сборщика материалов для выполнения определенной задачи.Это поможет точно определить, что необходимо для успеха на этом рынке.

    4. Отслеживание и измерение показателей

    Показатели продаж имеют неоценимое значение для понимания успеха каждой команды продаж в компании и всего отдела продаж в целом. Они помогают вам выявлять тенденции и определять эффективность и неэффективность внутри компании.

    С такими платформами поддержки продаж, как SPOTIO, вы можете легко получить результаты для:

    • Эффективность команды по отношению к вашей воронке продаж
    • Данные из настраиваемых статусов и полей на основе KPI
    • Графики, показывающие эффективность команды, лучшее время и день для стука и т. д.
    • Количество попыток, необходимых для установления контактов, привлечения потенциальных клиентов и осуществления продаж
    • Эти данные дают вам информацию, необходимую для распределения нагрузки между вашим отделом продаж.


    План из 7 шагов для написания успешного бизнес-плана территории продаж

    Следующий логичный вопрос: с чего начать? В этом разделе мы предоставим обзор каждого шага планирования, а также ключевые вопросы и предложения.В зависимости от вашего предложения, отрасли, размера компании или различных других факторов вы можете использовать некоторые или все эти шаги при построении территориального плана.

    1. Проанализируйте свои бизнес-цели и задачи

    Первый шаг к составлению надежного плана территории продаж — внести ясность в ландшафт вашей компании, определить организационные цели и оценить отраслевые тенденции. Это основной шаг, который поможет вам и вашей команде понять, чего вы пытаетесь достичь с помощью плана территории продаж.

    По мере того, как вы выполняете последующий процесс, вы должны постоянно обращаться к этим данным, чтобы следить за тем, выполняет ли ваш план то, что вы намеревались сделать.

    Чтобы получить удовольствие, начните с ответов на следующие ключевые вопросы:

    1. Каковы самые актуальные видение, миссия и цель вашей организации?
    2. Каковы ключевые тенденции в вашей отрасли или на рынке?
    3. Какую боль клиенты решают ваши предложения?
    4. Каковы ваши цели продаж в цифрах?
    5. Какой у вас коэффициент конверсии? Исходя из этого, сколько потенциальных клиентов должно быть в вашей воронке в любой момент времени, чтобы гарантировать, что вы достигаете своих целей продаж?
    6. Есть ли определенные товары/услуги, которые вы продаете больше, чем другие? Почему?

    2.Проанализируйте своих потенциальных клиентов и клиентов

    Следующим шагом будет изучение вашей клиентской базы. Помимо понимания их бизнеса, проблем и уникальных черт, важно определить, что делает их уникальными и что отличает их друг от друга.

    Ключевые вопросы, которые следует задать себе, включают:

    1. Кто ваши наиболее выгодные и выгодные перспективы и клиенты, определяемые по отрасли, региону, продукту и т. д.?
    2. Что общего у этих клиентов?
    3. Кто из ваших потенциальных клиентов или клиентов предлагает самые широкие возможности роста для вашей компании?
    4. Что ваши клиенты покупают сегодня и что это говорит вам об их проблемах и возможностях?
    5. Успешно ли их отрасли вы обслуживаете? Их отрасли, в которых вы добились меньшего успеха?
    6. Когда клиенты и потенциальные клиенты возражают, по какой причине?

    3.Определите свой общий адресуемый рынок

    Ваш общий адресный рынок (ТАМ) — это совокупность потенциальных клиентов и клиентов, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента. Традиционно организации используют данные, включая отрасль, местоположение, размер и доход, чтобы начать картирование своего TAM.

    Хотя это по-прежнему важно, технологии и инструменты упрощают выявление потенциальных клиентов в рамках вашего ТАМ, которые могут быть не столь очевидными.

    Используя традиционные и современные источники, даже такие инструменты, как социальные сети, ищите двойников компании и отрасли, которые могут быть подходящим кандидатом для вашего предложения.

    После того, как профиль идеального клиента сформирован, следующим шагом является определение того, насколько велика рыночная возможность, соответствующая описанию. Вы можете использовать матрицу, чтобы включить ряд больших и малых рынков, которые представляют большие или малые возможности.

    Если раньше оценка размера вашего рынка представляла собой борьбу с догадками и сложными расчетами, то теперь предприятиям доступны инструменты для автоматизации процесса обнаружения ТАМ.

    4. Выполнение SWOT-анализа

    Простой способ оценить свое положение на рынке — провести SWOT-анализ (сильные/слабые стороны/возможности/угрозы).Поскольку у всех нас есть слепые зоны, SWOT-анализ лучше всего проводить с помощью более широкой команды, включая других руководителей компании, а также членов или ваши команды менеджеров по продажам и торговых представителей.

    • Какие Сильные стороны вы будете развивать?
    • Какие Слабые стороны вам необходимо смягчить?
    • Какими возможностями на вашем рынке вы можете воспользоваться?
    • От каких угроз в вашей торговой среде вы будете защищаться?

    При проведении этого анализа вы начнете замечать закономерности, указывающие на области вашего бизнеса, требующие большего или меньшего внимания по разным причинам.

    Например, сила, которая также является большой возможностью, может нуждаться в выделенной территории. С другой стороны, область, связанная с серьезной конкурентной угрозой, может потребовать особого внимания для защиты места вашей компании в отрасли.

    Определенные вами SWOT-характеристики не всегда будут связаны с доходом или географией. Они могут быть связаны с более неясными вещами, такими как потребности в обучении вашего отдела продаж, пробелы в системах и инструментах или даже пробелы в самих ваших продуктах.

    Проведение этого анализа поможет вам узнать о других способах думать о вашем бизнесе и территориях.

    5. Определение и документирование территорий продаж

    Основываясь на работе, выполненной в разделах выше, вы должны иметь представление о том, как разделить территории продаж. Важно четко задокументировать их, указав детали каждой территории, включая такие вещи, как:

    .
    • Географические границы
    • Границы отрасли или сегмента (включая любые совпадения и способы их решения)
    • Границы доходов
    • Границы продукта
    • Все остальное, что может быть применимо к вашей торговой организации

    6. Разработайте план действий

    Подобно SWOT-анализу, разработка плана действий представляет собой групповое упражнение, в котором должны участвовать различные заинтересованные стороны в компании, в частности лидеры каждой из выбранных вами территорий. Точно так же план действий должен быть гибким.

    В мире, где рыночные возможности меняются каждый день, план территории продаж должен строиться таким образом, чтобы ваш план действий соответствовал изменяющимся возможностям и угрозам.

    Прошло время ежегодных собраний по планированию территорий и действий. Важно, чтобы управление изменениями было встроено в структуру, чтобы ваши команды не были застигнуты врасплох изменениями.

    В каждой категории вы должны ответить на следующие вопросы:

    • Какова квота территории?
    • Какова цель увеличения квоты территории?
    • Какая деятельность на территории закрыта с начала года?
    • Какой разрыв территории?
    • Сколько трубопроводов у меня сегодня?
    • Какой разрыв трубопровода на территории?
    • Каковы мои цели на год?

    В дополнение к общей территории, вам нужно будет потратить время на изучение основных учетных записей и того, как они вписываются в ваш план территории. Перечислите лучшие аккаунты и объясните, почему они выбраны (отношения, соответствие отрасли, целевой профиль). Для каждого в одном предложении четко и сфокусируйтесь на стратегии охвата.

    Затем создайте карту возможностей и убедитесь, что планы возможности тщательно продуманы. Что является убедительным событием? Почему сейчас? Какова стратегия взаимодействия с чемпионом и экономическим покупателем? Каков план взаимного успеха?

    Наконец, завершите работу стратегиями построения воронки продаж.

    Помимо реагирования на внешние факторы, планы действий следует пересматривать ежеквартально, чтобы убедиться, что ваш план не устаревает непреднамеренно.

    7. Отслеживание эффективности на уровне территории

    После того, как вы разработали и внедрили план своей территории, важно регулярно измерять успехи на каждой территории и адаптироваться по мере необходимости.

    Проверка метрик должна проводиться регулярно, с определенной периодичностью, например, ежемесячно или ежеквартально, и должна быть автоматизирована с использованием инструментов повышения эффективности продаж, чтобы избежать ручной, дорогостоящей и легко устранимой накладной работы.

    Меры, которые вы принимаете, будут различаться в зависимости от конкретной ситуации в вашей компании, но некоторые важные меры включают:

    Валовой объем продаж

    Наиболее очевидным показателем успешности продаж является валовой объем продаж, который представляет собой сумму всех продаж, осуществленных на территории в течение определенного периода времени.Валовой объем продаж является полезным показателем, поскольку он показывает способность специалистов по продажам осуществлять продажи независимо от размера прибыли от этих продаж.

    Валовая прибыль

    Это разница между продажной ценой продукта и ценой, которую компания заплатила за разработку решения. Это измерение важно для предприятий, которые хотят побудить своих продавцов сосредоточиться на высокой прибыли, а не только на продажах.

    Общий объем продаж

    Совокупное количество единиц продукта, проданных на определенной территории, независимо от цены, прибыли или комиссии. Этот метод измерения полезен, когда компания в основном продает один тип продукта.

    Курс конвертации

    Коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов или встреч, которые привели к какой-либо продаже. Специалисты по продажам с большим оборотом продаж работают с высокой производительностью.

    Всего комиссий

    Это сумма денег, которую торговые представители рассматриваемой территории забирают домой в качестве личного дохода.Хотя это измерение не имеет прямого отношения к конкурентоспособности или степени успеха самого бизнеса, его эффективно использовать в качестве средства мотивации сотрудников отдела продаж для достижения более высоких результатов.

    Возврат клиентов

    Признаком истинного развития и устойчивого роста на территории продаж является тенденция покупателей на этой территории возвращаться и покупать снова.

    По этой причине одним важным измерением, которое необходимо сделать, является сумма дохода или прибыли, полученная от клиентов, которые покупали раньше. Эта сумма может быть выражена в виде общего числа или в процентах от валовых продаж, валовой прибыли или комиссионных.

    При каждом пересмотре уместно спрашивать ваше руководство, указывают ли измеряемые данные на необходимость корректировки ваших территориальных планов. Если вы активно отслеживаете и корректируете, вы будете поддерживать план, который позволит вам оставаться актуальным для ваших клиентов и отрасли.

    Передовой опыт планирования территории продаж

    Управление территорией продаж — навык, требующий постоянного развития.Кроме того, вы должны приспосабливаться и адаптироваться к изменениям в вашей области. Вот наши предложения по внедрению передовых методов управления территориями продаж:

    Настройка автозапуска

    На этапе разработки стратегии вы и ваша команда определили, как часто звонить, отправлять электронные письма, текстовые сообщения или посещать каждую учетную запись в зависимости от их потребностей. Здесь на помощь приходит Autoplays.

    Autoplays — это автоматизированный способ отправки последовательности действий по продажам (звонков, текстовых сообщений, электронных писем и посещений), чтобы торговые представители знали, каким будет их следующий шаг в процессе работы с клиентами.Это избавляет от догадок, когда пришло время обратиться к потенциальному клиенту, потому что после установки последовательности автовоспроизведения приложение Spotio автоматизирует это взаимодействие для вас.

    Предотвратите потерю потенциальных клиентов и помогите вашей команде сосредоточиться на том, что они должны делать… заключать больше сделок.

    Учет сезонных тенденций

    Еще одна важная часть управления территориями продаж, которую вы затронули при построении стратегии, заключалась в том, чтобы определить, какие клиенты относятся к сезонному бизнесу.Это отличная идея, чтобы зарегистрироваться до наступления сезона и повторно подключиться, чтобы вы были на связи, когда учетная запись будет готова к покупке.

    Сосредоточьтесь на долгосрочных целях, основанных на учетных записях

    Новый бизнес — это фантастика; однако это не должно отвлекать от целей, установленных для целевых маркетинговых целей на основе учетной записи, которые вы ставите. Обучение команды тому, как сбалансировать развитие нового бизнеса с управлением учетными записями, является жизненно важным навыком для любого продавца.

    Установка минимальной ежедневной активности продаж

    Знаете ли вы:

    1. Вы должны отправить как минимум 2-3 письма (источник).
    2. 95% лидов конвертируются после 6 попыток звонка (источник).
    3. 44 % продавцов бросают полотенце после одной повторной попытки (источник).
    4. 92% продавцов звонят только 4 раза. НО, 60% клиентов отказываются от авансов торговых представителей 4 раза, прежде чем, наконец, соглашаются двигаться дальше (источник).

    Когда продавцы каждый день знают, что нужно сделать для достижения результатов, они будут мотивированы работать усерднее.

    Наличие ежедневной цели полезно как для торговых представителей, так и для менеджеров, потому что это возлагает на всех ответственность и создает основу для успеха.Менеджеры обретают уверенность в том, что их команда делает все, что от них требуется. А для представителей мотивирует знание того, сколько звонков им нужно сделать, последующих действий или электронных писем, которые нужно отправить, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

    Планируя действия и придерживаясь расписания, торговые представители могут не потеряться в одном действии и поддерживать работу конвейера.

    Сегмент новых и существующих клиентов

    Создание эффективной стратегии территории продаж начинается с того, что вы уже знаете.Оценка текущих клиентов подскажет вам, как лучше всего сегментировать территории.

    Когда вы отправляетесь на поиски новых территорий, начните с того, что, как вы знаете, работает. Посмотрите на своих существующих клиентов и спросите себя:

    • Что они купили?
    • Есть ли общая проблема, решенная с помощью вашего продукта?
    • Какие события приводят к заключению сделок? И наоборот, что может привести к тому, что лид станет убытком?

    Когда вы используете информацию о победах, вы можете создавать территории с перспективами, которые имеют реальный шанс закрыться.

    Исследуйте новые способы разделения потенциальных клиентов

    Многие планы территорий продаж настраиваются по географическому признаку, и потенциальные клиенты из этой области направляются к представителю этой территории продаж. Однако не каждый план территории продаж должен быть географическим; расположение лида не всегда лучший путь.

    В тех случаях, когда ваши торговые представители не проводят личных встреч, вы можете попробовать разделить новые лиды на основе типа учетной записи (например, вертикали) или источника перехода. Некоторые люди делят лиды на основе продукта, в котором лид заинтересован, или по размеру аккаунта.

    Ищите возможности перекрестных продаж


    Проанализируйте продукты, которые покупает учетная запись, и найдите естественные партнерские продукты или услуги, т. Е. «Хотели бы вы картофель фри с этим?» стратегия. Часто клиенты могут не осознавать, что вы предлагаете полный набор продуктов и услуг и можете облегчить их жизнь, сделав заказ у одного поставщика.

    Необходимые инструменты для планирования территорий продаж

    Как и в любой работе, при планировании территорий сбыта нужны правильные инструменты.Правильные инструменты помогут вам спланировать, построить и выполнить план территории продаж. Доступно множество вариантов.

    Вот несколько вещей, которые вам необходимы, чтобы настроиться на успех, повысить производительность и заключать лучшие сделки:

    CRM

    Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это то, как ваша компания отслеживает информацию и историю своих клиентов. Многие CRM-приложения также предлагают анализ данных, чтобы помочь компаниям удерживать клиентов и увеличивать количество клиентов.CRM собирает данные из нескольких источников, включая, среди прочего, чат, социальные сети и переписку по электронной почте.

    CRM является важным источником для успешного планирования территории продаж.

    Картографирование территории

    Картирование территории является ключевым, поскольку оно дает представление о перспективах в любой области, помогая руководству создавать сбалансированную рабочую нагрузку для торговых представителей. Вот почему добавление картографа территории в ваш бизнес так важно.

    В дополнение к получению информации о территориях на основе данных и возможности легкого распространения среди вашей команды, программное обеспечение для картографирования территорий продаж может помочь вам организовать территории, визуализировать клиентов и потенциальных клиентов на карте и сообщить торговым представителям, какие следующие шаги необходимо предпринять, и измерить производительность.

    Это приводит к лучшему сотрудничеству, более глубокому пониманию вашего процесса продаж, экономии времени и гарантирует, что вы выжимаете максимум из каждой территории.

    Картирование клиентов

    Возможность анализа того, как клиенты взаимодействовали с торговыми представителями, позволяет менеджерам выявлять сходные тенденции в отношении того, какие аспекты процесса продаж привели к продаже. Понимание того, как лиды взаимодействуют с вашим процессом продаж, очень ценно.

    Программное обеспечение

    Customer Mapping Software берет все важные данные из вашей CRM и позволяет визуализировать ключевые точки данных в виде точек на карте. Отсюда вы можете легко определить, где находятся возможности, отфильтровать данные по таким точкам данных, как последнее посещение и то, что произошло во время предыдущего взаимодействия, и многое другое.

    Организуйте своих представителей и облегчите им заключение сделки.

    Планирование маршрута

    Нужен более простой способ планирования маршрутов, определения расстояния между каждым из ваших встреч или повышения эффективности в полевых условиях? Планирование маршрута может сделать именно это.

    • Сокращение времени на переход от совещания к совещанию
    • Найдите лучший путь и назначьте встречи соответствующим образом
    • Автоматически отслеживать пробег и получать отчеты о пробеге без дополнительной работы

    Планирование маршрута — это ваш золотой билет к тайм-менеджменту и оптимизации маршрутов движения за счет предоставления представителям больше времени перед клиентами, а не перед приборной панелью автомобиля.

    Отслеживание репутации

    Rep Tracking — это больше, чем просто «старший брат». Возможность видеть, что представители делают на местах, дает менеджерам хорошую информацию, чтобы они могли лучше обучать, обучать и распределять территории. Благодаря таким возможностям, как проверка посещения, поиск моей команды и отслеживание активности, вы будете держать руку на пульсе того, что на самом деле происходит каждый день.

    Программное обеспечение для отслеживания репутации

    обеспечивает четкость на основе GPS, что создает подотчетность и ценную информацию, необходимую для успешной работы вашей команды.

    Отслеживание продаж

    Отчеты о производительности, сбор данных, метрики конвейера, обзор действий, понимание и анализ территории продаж. Вот что делает программное обеспечение для отслеживания продаж таким мощным. Само собой разумеется, это ценный материал.

    Использование приложения, которое собирает данные о действиях в режиме реального времени на единой информационной панели, означает, что вы можете уверенно отслеживать, управлять и оценивать свой процесс продаж.

    Универсальная платформа для выездных продаж объединяет все эти функции.Благодаря целостному представлению о каждой части процесса продаж вы можете быстро выявлять проблемы и учиться на успехах, чтобы знать, что нужно для достижения непрерывного роста.

    5 способов проверки бизнес-плана территории продаж

    Измерение вашего прогресса в достижении цели является важной частью управления продажами. Глядя на определенные части вашего процесса, вы можете определить, что работает от вашего имени, а что, возможно, более важно, что нет.

    Вот пять вопросов, которые вы должны задать, чтобы утвердить бизнес-план территории продаж, любезно предоставленный Стивом Андерсеном, президентом и основателем Performance Methods Incorporated (PMI).

    1. Достигаете ли вы цели по развитию отношений со стратегическими клиентами?

    Крайне важно, чтобы клиенты, на которых вы ориентируетесь, предоставляли новые возможности для продаж и роста, поэтому убедитесь, что вы выбрали правильных клиентов.

    2. Добавляете ли вы и продвигаете ли вы свои возможности? Системы

    обеспечивают превосходное управление учетными записями, и каждый продавец должен иметь систему для развития и перемещения учетных записей по своей воронке продаж.

    3. Какова ваша скорость закрытия целевых возможностей?

    Коэффициенты закрытия — это количество продаж, которое вы получили, разделенное на количество сделанных вами презентаций. Например, если вы закрываете три сделки на каждые восемь презентаций, которые вы делаете, ваш коэффициент закрытия (или коэффициент закрытия) составляет 38%. Чем выше ваш уровень закрытия целевых возможностей, тем более обоснованным является ваш бизнес-план территории продаж.

    4. Насколько точен прогноз продаж?

    Способность правильно предсказать продажи, которые произведет ваша территория, является жизненно важным навыком для управления территорией продаж.

    5. Располагаете ли вы нужными ресурсами, чтобы помочь вашей команде?

    Управление ресурсами играет важную роль в общей стратегии отдела продаж. Правильные ресурсы вместе с правильной мотивирующей деятельностью могут стать ключом к успеху в бизнес-плане территории продаж. Убедитесь, что вы оба правильно развернули.

    Территории продаж сообщает продавцам, где они могут вести дела. Правильное планирование территории продаж вами и вашей командой может помочь им позаботиться о бизнесе.Работайте вместе со своей командой, помогая им нацеливаться на правильные аккаунты, которые дают им наилучшие результаты, и вы заложите основу для успеха, который принесет пользу продавцу, компании и вашей прибыли.

    А кто этого не хочет?

    ______

    SPOTIO — это  #1 программное обеспечение для управления продажами на местах и ​​управления эффективностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж.

    Хотите увидеть демонстрацию продукта? Нажмите здесь  , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу игру на новый уровень.

    Как создать эффективный план территории продаж за 6 шагов

    Некоторые эксперты говорят, что секрет успеха продаж заключается в сочетании навыков, настойчивости и хорошего начала разговора о продажах. И они правы — все это важные качества для продавцов. Но он упускает из виду, возможно, самый важный фактор успеха продаж, который происходит еще до того, как назначена встреча: ваш план территории продаж.

    Если вы управляете небольшим бизнесом, вы можете задаться вопросом, зачем вам нужен план территории продаж. В конце концов, это звучит сложно — что-то для более крупных и сложных организаций.

    Но думайте об этом плане как о важной стратегической основе, которая поможет вам достичь ваших целей продаж. Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно быть сложным. И мы здесь, чтобы помочь вам создать его без головной боли для вашего малого бизнеса или команды.

    Давайте разберемся.В этом посте мы рассмотрим: 


    Повышайте продажи и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов для работы с клиентами. ☎️


    Что такое план территории продаж?

    По сути, это ваша стратегия того, как ваша команда будет ориентироваться и подходить к потенциальным, потенциальным и существующим клиентам, чтобы заключать больше сделок. Прежде чем вы окунетесь в свое причудливое программное обеспечение для картирования территорий продаж, вам нужен план битвы:

    Пример плана территории продаж от Adaptive Insights, который показывает, например, какие торговые представители (и сколько представителей) вам нужны, сколько клиентов вы хотите получать в год и многое другое.

     

    Традиционно — и как следует из названия — план территории продаж определялся географией. Продавцы сосредоточатся на потенциальных клиентах только в определенной области.

    Сегодняшний уровень связи изменил это. Теперь вы можете оптимизировать свой план территории продаж и нацеливать потенциальных клиентов по отраслям, размеру бизнеса, потенциалу сделки и роли. Что, как нетрудно догадаться, намного эффективнее, чем использование только географии.

    Спасибо за интерес к RingCentral.

    4 причины, по которым даже малому бизнесу нужен план территории продаж

    Вы никогда не пойдете на торговую встречу с потенциальным покупателем, не проделав приличного объема подготовительной работы. Создание плана территории продаж не должно быть исключением. Вот почему.

    1. Это поможет вам ориентироваться на конкретные отрасли, регионы, возможности и клиентов

    Вместо географического таргетинга клиентов теперь вы можете сегментировать возможности по отраслям, возможностям, ролям, размеру бизнеса, типу бизнеса и другим параметрам.Это позволяет вам сосредоточиться на удовлетворении конкретных потребностей клиентов и нацеливании на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят, а не просто на игре с цифрами, пытаясь охватить как можно больше.

    2. Он объединяет вашу команду по продажам с вашими потенциальными клиентами

    Каждый продавец в вашей команде будет иметь различный набор сильных сторон в зависимости от их опыта, и эффективная командная работа является ключом к этой работе. Например, некоторые представители могут иметь большой опыт продаж определенной демографической группе, в то время как другие являются экспертами в определенных отраслях или типах продуктов.Возможность согласовать свои усилия с отраслью или конкретными потребностями клиента означает, что они будут заключать больше сделок, чем при использовании подхода «распыли и молись».

    3. Это дает вам возможность ставить реалистичные цели, отслеживать прогресс и оптимизировать свою стратегию

    Иметь новейшую гарнитуру Bluetooth и программное обеспечение для продаж — это здорово, но постановка целей в продажах обязательна. Наличие способа отслеживать их помогает вам увидеть, что работает, а что нет и почему — и это необходимо для вашего успеха. Имея возможность отслеживать свой прогресс, вы можете повторять успехи и легко вносить коррективы в области, требующие работы.

    4. Это позволяет вам тратить больше времени на продажу

    Наличие плана и пути вперед означает, что вы и ваша команда можете сосредоточиться на реальных продажах клиентам, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Вы знаете, кто ваши счастливые клиенты, вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им достичь своих целей. А это значит, что больше сделок закрыто.

    Наличие плана поможет торговым представителям сосредоточиться на своей роли, сэкономить время и заключать больше сделок.

     

    Как создать план территории продаж за 6 шагов

    Теперь, когда вы знаете, что такое план территории продаж, давайте рассмотрим, как составить его за пять основных шагов.

    1. Определите более масштабные цели продаж

    Прежде чем составить план, вам нужна цель (или цели). И есть много разных подходов, которые вы можете использовать для определения целей продаж. Но мы хотим, чтобы это было просто, реалистично и легко, без использования электронной таблицы на 10 000 ячеек. Начните с больших продаж, а затем двигайтесь вниз. Сначала определите свою годовую цель, а затем разбейте ее на кварталы, месяцы и даже недели.

    Например, если ваша годовая цель продаж составляет 500 000 долларов США, то ваши квартальные цели будут составлять 125 000 долларов США, а ежемесячные цели – 41 доллар США.7к.

    Если вы не уверены, какой должна быть ваша годовая цель, лучше всего начать с прошлогодних продаж плюс десять процентов. (Конечно, если дела идут очень хорошо и вы хотите быть более амбициозным, вы можете изменить это число — и наоборот.)

    Имейте в виду, что эти цифры являются предварительными. Вы можете скорректировать их позже, когда выполните другие шаги и учли внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, существующий поток и даже текущие клиенты.

    2. Определите свой рынок

    Как выглядит твой кусок пирога? Ваш рынок охватывает всех, кому вы продаете.

    Составьте список всех людей или отраслей, на которые вы нацелены. Для продаж между предприятиями это может быть тип и размер бизнеса, функции отдела или роли в организации. Для продаж бизнес-потребителю вы можете сегментировать на основе демографической, психографической, поведенческой и географической информации.

    В конечном итоге вам нужно определить, как сегментировать клиентов на основе того, что имеет отношение к вашему бизнесу или продукту.

    Пример сегментации клиентов B2C

     

    Определение вашего рынка позволяет вам составить четкое представление о том, кто ваши клиенты. Это позволяет вашей команде по продажам использовать свои сильные стороны и решать конкретные потребности, цели и болевые точки, которые будут различаться в этих разных сегментах.

    3. Оценка потенциальных клиентов и качества клиентов

    Некоторые покупатели увидят в вашем продукте огромную ценность. Преимущества очевидны, и это решает большую головную боль для них. Они с удовольствием покупают многое из того, что вы продаете, и часто.

    Но у других может не быть такой потребности.

    Проанализируйте, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и/или кто видел высокий уровень успеха с вашим продуктом. Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных учетных записей.

    4. Начните определять сильные и слабые стороны ваших представителей

    Некоторые торговые представители хорошо разбираются во всех тонкостях того, как организации покупают продукты и берут новых поставщиков.Другие будут специализироваться на продажах людям с определенной ролью, независимо от размера бизнеса. Перечислите все сильные и слабые стороны каждого торгового представителя, чтобы иметь лучшее представление о типах потенциальных клиентов, на которых они должны ориентироваться.

    Имейте в виду, что речь идет не о ранжировании их от лучших к худшим — многие торговые представители, начавшие слабыми, могут закончить сильными благодаря обучению и опыту. Речь идет о согласовании их навыков и опыта с тем, где они окажут наибольшее влияние и добьются наибольшего успеха.

    5. Назначение лидов

    Теперь, вооружившись знаниями о том, где блестят ваши представители, вы можете приступить к назначению учетных записей. Начните с самых очевидных, ценных пар, где торговый представитель имеет большой опыт продаж в этой отрасли или типе людей. Например, представителям, которые хорошо умеют заключать крупные сделки с образовательными учреждениями, будут назначены лиды в образовательном пространстве.

    Затем назначьте потенциальных клиентов целевым ролям. Представителям, имеющим опыт работы с ИТ-менеджерами или продажи им, будут назначены лиды с аналогичными должностями.

    Примените тот же процесс к размеру компании, размеру сделки, местоположению и любому другому способу сегментации вашего рынка.

    Как вы организуете эту информацию, зависит от вас. Некоторые используют электронные таблицы. Некоторые используют текстовые документы. Другие используют иллюстрации и графики. Сочетание диаграмм, карт и таблиц даст вам довольно полное и легкое для восприятия представление о плане вашей территории:

    6. Ищите способы улучшить свой план

    Поздравляем! Ваш план территории продаж почти готов.Ваши цели — это больше, чем просто цифры на странице. И вы можете увидеть путь к тому, как вы собираетесь их достичь. Но вы можете заметить, что это немного криво. Возможно, некоторые из ваших представителей несут слишком большую нагрузку или квоты не кажутся реалистичными.

    Правда в том, что вы можете пройти через несколько итераций своего плана. Вам придется перемещать потенциальных клиентов к разным представителям. Например, давая вашим более сильным представителям потенциальных клиентов, которые будет сложнее закрыть, а новым представителям менее выгодные сделки, где на карту поставлено меньше.В конечном счете, цифры должны быть достижимы для каждого повторения. Так что сделайте шаг назад и объективно взгляните на свой план, чтобы убедиться, что он имеет смысл.

    Необходимые инструменты для построения плана территории продаж

    Имея наготове план и четкий путь к успеху, вам понадобится несколько инструментов, чтобы претворить все в жизнь.

    Офисное программное обеспечение

    Независимо от того, являетесь ли вы визуалом, который предпочитает составлять план своей территории с помощью изображений и графиков, или любите погружаться в каждую строку и столбец электронной таблицы, вам понадобится офисное программное обеспечение, чтобы превратить ваш план в документ.Программное обеспечение Office обычно включает в себя приложения для обработки текстов, электронных таблиц, презентаций и электронной почты. Двумя наиболее популярными вариантами, доступными прямо сейчас, являются, вероятно, Microsoft 365 и Google Workspace.

    Какая разница? Не вдаваясь в сравнение функций, Google Workspace часто лучше подходит для малого и среднего бизнеса, которым требуется простое и элегантное решение. Microsoft 365 имеет более надежные функции корпоративного уровня, которые можно использовать для более сложных предприятий.

    Универсальный инструмент связи, разработанный для отделов продаж

    Это может показаться пустяком — если вы продаете, конечно, вам нужен телефон, адрес электронной почты, возможно, даже деловые SMS и факс (если вы продаете в таких отраслях, как страхование).

    Но если ваши представители проводят какое-то время в поездках на встречи и работают в дороге, традиционная настройка офисного телефона не будет им очень хорошо помогать. Вы также упустите несколько ключевых функций, которые созданы специально для помощи отделам продаж.

    В идеале у вас должно быть приложение для продаж, позволяющее совершать голосовые и видеозвонки (особенно полезно, если вы проводите много демонстраций продаж), отправлять мгновенные сообщения своей команде и в основном общаться по любому каналу, который вам нужен. Вот несколько функций, на которые стоит обратить внимание: 

    Облачная поддержка : Иметь телефонную систему или коммуникационное приложение, работающее в облаке, намного лучше, чем просто использовать мобильный телефон. Почему? Потому что ваши представители могут принимать входящие звонки и звонить со своих ноутбуков или личных телефонов (без использования личных номеров) — без необходимости в дополнительном оборудовании.Кроме того, это же приложение позволяет совершать видеозвонки и отправлять мгновенные сообщения своей команде:

    .

    Мониторинг звонков : Подготовка новых торговых представителей может потребовать времени и серьезного обучения. Что, если бы вы могли спокойно следить за звонками вашей команды по продажам и слушать, что они говорят потенциальным клиентам? Таким образом, вы можете помочь им ускориться и заставить их назначать встречи, лучше проводить презентацию и быстрее заключать сделки.

    Запись звонков : Время от времени вам захочется подать пример своим агентам (конечно, в лучшем виде).Запись звонков позволяет вам записывать их лучшие звонки и делиться ими с командой, что упрощает повторение успеха. Это также хороший способ найти возможности для коучинга. Иногда по закону вы просто обязаны вести учет звонков с клиентами, поэтому эта функция может быть даже обязательной.

    Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

    Ваша команда будет звонить, назначать встречи и делать заметки в течение всего дня. CRM значительно упрощает запоминание и отслеживание всех ключевых деталей их звонков и потенциальных клиентов, чтобы они могли заключать больше сделок.

    Чтобы сделать работу еще проще, многие CRM интегрируются с инструментами связи, чтобы ваши звонки и ключевая информация о клиентах хранились в одном хорошо организованном месте.

    Наконечник:

    Например, если вы используете Salesforce, вы можете подключить его к RingCentral, чтобы выполнять такие действия, как планирование видеовызова RingCentral из вашей учетной записи Salesforce или начать телефонный звонок прямо из Salesforce — просто щелкнув любой телефон. номер:

     

    Готовы приступить к построению плана территории продаж?

    Составление плана территории продаж может показаться сложным.А в некоторых случаях так оно и есть — независимо от того, являетесь ли вы крупным бизнесом с территориями по всему миру или небольшим бизнесом, который только начал расширяться в новые регионы.

    Главное не переусердствовать. Следуйте этим шагам, и вы сможете определить свои цели, лучше понять свой рынок, узнать своих клиентов и ориентироваться на них, не нарушая (слишком много) пота.

    Первоначально опубликовано 1 марта 2020 г., обновлено 17 ноября 2021 г.

    Не совсем в офисе, еще не в удаленной компании? Гибридная работа может быть в вашем будущем.Возьмите этот бесплатный отчет.

    Как составить план территории продаж за 3 шага

    При разработке годового плана продаж необходимо о многом подумать, чтобы поддержать стратегию и цели вашей организации:

    Привлечение новых клиентов, удержание клиентов, увеличение доли кошелька, бюджетирование ресурсов… и это лишь некоторые из них. Но не забывайте о плане территории продаж. Это критически важная командная работа, чтобы определить лучшее место для победы.

    В этом блоге вы узнаете, как создать план территории продаж за 3 шага:

    Несмотря на то, что первый квартал уже позади, еще не поздно включить планирование территории продаж в выигрышную стратегию продаж и добиться результатов еще до конца года.

    Что такое план территории продаж?

    Под территорией продаж понимается географическое местоположение, закрепленное за конкретным торговым представителем или группой продаж с целью поиска потенциальных клиентов в этой области. Однако в наш цифровой век некоторые компании расширили свое определение территорий продаж за пределы географии, решив включить другие точки данных, такие как отрасль и размер компании.

    План территории продаж относится к стратегической организации территорий продаж для максимизации дохода.Как только отдел продаж определил свои территории, они становятся более эффективными, назначая правильных торговых представителей на нужные территории, адаптируя свои усилия по охвату на основе каждой территории и уникальных характеристик клиента и т. д.

    Короче говоря, план территории продаж поможет вам гарантировать, что ваш отдел продаж нацелится на нужных людей, чтобы заключить самые лучшие и самые прибыльные сделки.

    Почему важно планировать территорию продаж?

    Без надлежащего планирования территории, как вы узнаете, на чем ваши торговые представители должны сосредоточить свое время? Используете ли вы все преимущества картографирования территорий продаж, или есть другие неиспользованные регионы или вертикали, которым следует уделить больше внимания?

    И как вы измеряете годовую производительность в определенных вертикалях или территориях, не зная, где измерять в первую очередь?

    Приготовься

    У нас есть миллионы подтвержденных контактов B2B, которые вы можете закрыть.

    3 шага к построению плана территории продаж с акцентом на лазерную рекламу

    Давайте рассмотрим это на примере: облачное хранилище как решение.

    Шаг 1. Начните с подхода, ориентированного на покупателя.

    Прежде чем вы начнете думать о том, на каких сегментах рынка или вертикалях должны сосредоточиться ваши торговые представители, подумайте, почему эти сегменты в первую очередь нуждаются в вашем решении.

    Возьмем пример компании, продающей решение для облачного хранения: многие ИТ-директора обязали свою ИТ-организацию использовать стратегию «сначала облачные технологии».Хотя миграция в облако является актуальной темой для многих ИТ-команд, они сталкиваются с такими проблемами, как контроль расходов на использование облака или снижение рисков безопасности. Эти болевые точки представляют собой возможности на рынке ИТ.

    С другой стороны, команде разработчиков продукта может понадобиться использовать аналитику больших данных и Интернет вещей, чтобы дифференцировать свой опыт работы с клиентами и взаимодействие с ними. Как поставщик облачных хранилищ болевые точки, связанные со скоростью обработки и хранением данных, представляют собой еще одну рыночную возможность для покупателей разработки продукта.

    Думайте в первую очередь как покупатель.

    Это то, что мы любим называть стратегией выхода на рынок «снаружи внутрь» для территориального планирования.

    Не думайте, что вы должны сами знать все эти ответы. Ваши команды по маркетингу и управлению продуктами являются отличными партнерами для определения потребностей различных покупателей.

    В соответствии с прагматичной маркетинговой практикой команды по маркетингу продуктов и управлению должны иметь документы с рыночными требованиями, чтобы помочь ответить:

    1. Какие рынки являются наиболее перспективными?
    2. Какой тип спроса необходимо создать, чтобы вызвать интерес у клиентов?
    3. Что нужно вашему покупателю? На что обращают внимание покупатели при совершении покупки?

    Помните, что ваши клиенты постоянно развиваются, как и ваша компания.Преимущества, которые нашли отклик у ваших клиентов два года назад, могут отличаться от тех требований, с которыми им нужна помощь сегодня.

    Например: некоторые отрасли, такие как науки о жизни, предъявляют строгие требования к соблюдению данных; размещение данных в публичном облаке запрещено в некоторых странах. Ваше решение для хранения данных, подключенное к облаку, позволяет этим клиентам хранить данные в частном хранилище, которое подключено к облаку, а не в нем. В этом примере ваше решение устраняет возникающую проблему покупателя.

    Заранее зная эти требования рынка во время планирования территории продаж, вы определите, на КОГО следует ориентироваться (технический директор и операционные роли в отрасли медико-биологических наук) и, что наиболее важно, ПОЧЕМУ (потому что они могут поддерживать соответствие данных, осознавая другие преимущества облачных вычислений). ).

    Это станет основой для понимания того, кто является вашим идеальным профилем клиента для каждого из ваших решений.

    Шаг 2. Знайте свой общий адресный рынок

    После того, как вы определили потребности рынка, на который ориентируетесь, пришло время определить размер рыночных возможностей.

    Понимание вашего общего адресуемого рынка (TAM) поможет определить, должен ли новый регион или вертикаль быть частью вашего территориального плана. (Возможно, ваш существующий охват продаж не оптимален, и вам нужно нанять нового представителя по развитию бизнеса, чтобы стимулировать привлечение клиентов в рамках новой вертикали или сегмента рынка.)

    Новые общие правила защиты данных (GDPR) — отличный пример кардинальных изменений, связанных с местоположением. Подобные рыночные сдвиги открывают новые сегменты роста для вашей команды по продажам.

    Именно здесь хорошие рыночные данные становятся чрезвычайно важными для вашей стратегии территории продаж. На самом деле, без хороших данных невозможно выполнить второй шаг.

    Инструменты маркетинговой аналитики и анализа продаж, такие как ZoomInfo, позволяют быстро провести анализ сегментации рынка, чтобы выяснить, какие вертикали или отрасли, такие как медико-биологические науки, представляют наибольшую возможность для вашего решения. После того, как вы определили вертикали, вы можете сегментировать потенциальных контактов и компании по регионам.Возможно, вы обнаружите, что ваш существующий охват продаж нуждается в расширении на дополнительную территорию для стимулирования роста.

    Шаг 3: Программы анализа выигрышей/проигрышей для получения информации о конкурентах и ​​получения отзывов клиентов

    Теперь, когда вы знаете кто (технический директор в области медико-биологических наук), почему (поддержание соответствия данных при использовании облачных сервисов) и на чем (существующие области по сравнению с новыми) следует сосредоточить внимание — следующим шагом будет определение возможностей, на которых вы может выиграть у местных конкурентов.

    Изучите прошлые данные анализа выигрышей/проигрышей по регионам, чтобы разработать SWOT-анализ каждого крупного местного конкурента.Это поможет вам понять, почему вы выигрываете или проигрываете локально.

    Независимый интервьюер позволяет покупателю более свободно отвечать, не оскорбляя и не создавая конфликта. Возможно, вы захотите передать свою программу выигрышей/проигрышей на аутсорсинг третьей стороне, например, Notable Evolution, которая соберет непредвзятую информацию.

    Полученная информация позволяет вам быть в курсе постоянно меняющегося рынка и покупателей. Погружение в мысли ваших покупателей поможет вам лучше понять, что им нужно, их критерии покупки и болевые точки.

    Мало того, вы можете получить информацию о том, как ваши конкуренты обмениваются сообщениями, ценовой стратегией и функциями продукта.

    «Те, кто использует более комплексный подход [к анализу выигрышей/проигрышей], наблюдают увеличение дохода на 15-30% и улучшение коэффициента выигрышей до 50%».

    Тодд Берковиц, Gartner Group

    Преимущества ориентированного на покупателя планирования территории продаж

    Применяя ориентированный на покупателя подход к планированию территории, вы получите несколько преимуществ:

    1. Направьте команду по продажам в лучшие регионы, сегменты и/или вертикали для достижения успеха
    2. Направьте сильные стороны вашей компании, чтобы обеспечить оптимальное качество обслуживания клиентов
    3. Партнерство с отделом маркетинга и управления продуктами для достижения стратегических корпоративных целей основа для маркетинга на основе учетных записей (ABM) и значительно ускорит выполнение программ ABM.

    Никогда не поздно сделать шаг назад и убедиться, что усилия вашего отдела продаж сосредоточены на том, КТО, ПОЧЕМУ, ГДЕ и ЧТО.

    Преимущества целенаправленного подхода к продажам выходят далеко за рамки сделки.

    Как создать план территории продаж: 7 рекомендаций, которые вам нужно знать

    Планирование территории продаж может быть сложным процессом для любого бизнеса. Вот 7 лучших практик для создания стратегического плана территории продаж на основе данных.

    Традиционное планирование территории продаж — сложный процесс.Теперь, когда ваши отделы продаж работают удаленно, сложностей стало больше. Стратегии продаж, которые могли работать полгода назад, сейчас не сработают. В современном деловом климате вам НЕОБХОДИМО быть гибким, постоянно анализируя и оптимизируя территории вашей команды, чтобы иметь четкое представление о том, где находятся ваши текущие возможности продаж.

    Когда дело доходит до балансировки территорий, необходимо учитывать множество факторов, огромное количество данных, которые необходимо осмыслить, и команда преданных своему делу торговых представителей, с которыми нужно бороться. Распределение этих сегментов различной ценности может показаться сложной задачей, но при правильном анализе данных для управления планированием компании могут сократить время планирования территории до 75 процентов .

    Согласно Harvard Business Review, «дизайн территории может увеличить доход на 2–7 процентов» без внесения предприятиями каких-либо изменений в общую стратегию и ресурсы компании. Поэтому неудивительно, что план территории продаж организации оказывает большое влияние на производительность. На самом деле цифровое планирование территории может дать очень положительные преимущества для бизнеса, в том числе:

    • Доход выше на 15%
    • Повышение эффективности продаж на 20 %
    • 15% увеличение эффективности территории
    • 75% сокращение времени планирования
    • Повышение уровня продаж до 30 %

    Чтобы убедиться, что ваши территории оптимизированы и рассчитаны на максимальную производительность, ознакомьтесь с приведенными ниже семью рекомендациями по планированию территорий продаж.

    1. Оцените свои возможности и ресурсы

    Прежде чем руководители отдела продаж смогут приступить к картированию и назначению территорий, важно получить представление о текущих ресурсах продаж своей организации и о том, что им реально нужно для достижения своих бизнес-целей. Это сводится к точному планированию объема продаж . Независимо от территориальных назначений, сколько представителей нужно организации, чтобы быть активными в торговом зале, чтобы достичь своих целей?

    К сожалению, многие растущие компании недоукомплектовывают свой отдел продаж из-за непредвиденной текучести кадров.Когда торговый представитель уходит, требуется время, чтобы нанять, адаптировать и полностью подготовить нового продавца. Согласно Business2Community , их замена часто обходится в три раза больше, чем зарплата торгового представителя. Не говоря уже о том, что компании также упускают потенциальные сделки, которые могут быть закрыты, пока новый представитель находится в процессе повышения.

    2. Знайте свой профиль идеального клиента

    Прежде всего: предприятия должны знать, кому они продают и к какому типу клиентов лучше всего подходить. Это означает, что компании должны выяснить, кто их идеальные клиенты.Например, продукт может хорошо продаваться в любой отрасли, но если вы являетесь нишевым продуктом, который может продаваться только технологическим компаниям или исключительно в сфере здравоохранения, вам необходимо соответствующим образом скорректировать свои стратегии.

    Лучший способ сделать это — изучить существующую клиентскую базу организации. Наряду с исследованием рынка это помогает руководству определить, кто, скорее всего, станет клиентом. База данных , такая как Hoovers , может быть полезна для создания новых профилей клиентов. Затем группы планирования должны использовать эти профили клиентов вместе со сторонними данными, чтобы определить области, в которых есть кластеры идеальных потенциальных компаний.

    3. Сбор аналитических данных

    Данные являются ключевым фактором в стратегическом планировании территории продаж. Организациям нужны как внутренние, так и сторонние данные, чтобы гарантировать, что их план территории продаж предоставляет лучшие возможности для успеха отдела продаж. Фактически, компании с планами продаж, основанными на данных, достигают до 30% более высоких показателей продаж.

    Когда дело доходит до данных, компаниям необходимо понимание трех ключевых областей, чтобы гарантировать, что их план территории продаж является справедливым и сбалансированным:

    • Внутренние данные: относящиеся к клиентам, потенциальным и потенциальным клиентам.Чаще всего берутся из CRM, ERP или электронных таблиц фирмы.
    • Геопространственные данные: расположение клиентов, потенциальных и потенциальных клиентов. Географические данные для проектирования и анализа территории.
    • Рыночные данные: демографические данные, доступные из источников государственного сектора, и другие данные, которые можно приобрести у сторонних поставщиков
    • .

    4. Поощряйте процесс совместного планирования

    Данные — это часть головоломки сбалансированной карты территории продаж. Также важно учитывать местные полевые знания.Привлечение внешних команд, которые не участвуют в процессе планирования, может помочь спроектировать более совершенные и согласованные территории.

    Например, менеджеры по выездным продажам могут поделиться знаниями о местных рынках и взаимоотношениях с клиентами. Команды по работе с клиентами, продуктам и маркетингу также могут предоставить дополнительную информацию, чтобы помочь децентрализовать процесс проектирования территории и создать более сильные территории.

    5. Автоматизируйте свои процессы

    Автоматизация ускоряет процесс продаж картирования территорий , а также помогает компаниям реализовать преимущества интеллектуального анализа данных.Используя автоматизированные картографические инструменты, компании могут моделировать карты потенциальных территорий, сравнивать различные модели и анализировать существующие территории, чтобы определить пути их улучшения.

    Предоставляет оптимизированную карту территории продаж. Автоматизированные инструменты извлекают внутренние и сторонние данные, чтобы гарантировать, что каждая территория предоставляет торговым представителям равные возможности для достижения своего числа. Таким образом, территории сбалансированы и справедливы, что позволяет представителям оставаться более продуктивными и повышать производительность (узнайте больше о справедливых и сбалансированных территориях здесь ).

    6. Назначьте территории с учетом сроков пребывания торговых представителей

    Несмотря на то, что это не имеет прямого отношения к планированию территории продаж, для компаний важно учитывать свой торговый статус, карьерный рост и навыки при назначении территорий. Согласно данным Xactly Insights за более чем 15 лет совокупных данных о заработной плате и производительности , торговые представители достигли пика производительности через три года.

    В первый год торговые представители все еще изучают отрасль и продукты, поэтому компании могут учитывать это при назначении территории. На пятом году работы торговые представители часто начинают терять эффективность. Хотя снижение производительности может происходить по нескольким причинам, организациям важно использовать срок пребывания в должности как возможность поменять местами, ролями и обязанностями отделов продаж.

    7. Постоянно анализируйте свой план и улучшайте его

    Как и все части стратегического плана продаж , эффективность карты территории продаж должна анализироваться на постоянной основе. Это дает руководству более полное представление о производительности территории и возможность заблаговременно вносить изменения до того, как проблемы приведут к снижению производительности.Таким образом, территории всегда оптимизированы, а производительность и рентабельность инвестиций максимальны.

    Узнайте больше о том, как планировать будущее

    Готовы узнать больше о том, как автоматизировать, оптимизировать и изменить планы территории продаж? Посетите нашу страницу решений для Xactly Alignstar , чтобы узнать больше о том, как создать справедливые и сбалансированные территории для вашего удаленного отдела продаж.

    Или, если вы предпочитаете учиться на практике и хотите услышать советы, рекомендации и передовой опыт от отраслевых экспертов, зарегистрируйтесь на Xactly Virtual Unleashed Summit .Это БЕСПЛАТНОЕ мероприятие, которое состоится 17 июня, включает такие групповые сессии, как . Готовы к быстрому развороту? Редизайн территорий в середине года, , где вы узнаете, как легко перемещать территории продаж и быстро перебалансировать их в условиях сбоев. Щелкните здесь, чтобы просмотреть полную повестку дня .

    Полное руководство по планированию и картированию территорий продаж

    Планирование, составление карт и оптимизация территорий продаж

    Опубликовано: 30 июня 2020 г. Обновлено [4 июня 2021 г.]

    Содержание

    1. Что такое планирование территории продаж?
    2. Статистика планирования продаж
    3. Как разработать план территории продаж
    4. Инструменты для планирования территории продаж
    5. Что такое картирование территории продаж?
    6. Использование программного обеспечения для картографирования территорий
    7. Как оптимизировать территории продаж
    8. Ресурсы по картированию и планированию территорий продаж

    Территории продаж являются фундаментальной частью вашего плана продаж и играют огромную роль в успехе вашей команды по продажам. Но они требуют гораздо больше времени и усилий, чем просто метание дротиков или кружение по карте.

    Так почему же территории продаж так важны для вашей организации? Почему вы должны принимать меры для обеспечения их баланса? Как вы проектируете и наносите на карту территории таким образом, чтобы ресурсы вашей команды распределялись эффективно? И как убедиться, что вы не упустите ни одной упущенной возможности?

    В этом руководстве мы ответим на каждый из этих вопросов и углубимся в то, как вы можете разработать успешный процесс картирования территории и управления ею, но сначала давайте определим, что такое планирование территории продаж.

    Что такое планирование территории продаж?

    Планирование территории продаж — это процесс определения, картирования и назначения областей торговым представителям с целью эффективного охвата всех возможностей продаж в отрасли или на рынке компании. Ваша карта территории является одной из наиболее важных частей вашего плана продаж и устанавливает базовый уровень для вашего планирования квот, ресурсов и поощрительных компенсаций.

    Прежде всего важно понять, что ваши территории продаж имеют больший вес, чем просто то, по какому коду звонят представители.Они составляют основу вашей стратегии, и от них практически просачивается эффект к остальной части вашего плана продаж. У вас должен быть правильный дизайн территории для точного распределения квот. Точное распределение квот влияет на способность вашей команды получить ожидаемое поощрительное вознаграждение. Это, в свою очередь, влияет на удовлетворенность торговых представителей и, в конечном счете, на удержание ваших лучших сотрудников.

    Статистика планирования продаж

    Исследования, посвященные планированию территории продаж, показывают, что большинство компаний составляют карты аналогичным образом — и чем больше у вас информации, тем лучше вы окажетесь в долгосрочной перспективе.

    • Предприятия упустят эквивалент до 10% годового объема продаж, упущенные возможности из-за плохого планирования (Gartner)
    • 90 % компаний считают, что принятие решений в режиме реального времени на основе информации в реальном времени важно для повышения эффективности, однако менее ⅓ могут корректировать или адаптировать планы (Forrester) 
    • Только 36% организаций говорят, что они эффективно планируют территорию (Опрос Ассоциации менеджеров по продажам)
    • Большинство компаний (76%) распределяют территории по географическому признаку (опрос Ассоциации менеджеров по продажам)
    • Более трех четвертей предприятий (76%) раз в год проводят территориальное планирование (Опрос Ассоциации менеджеров по продажам)
    • Более двух третей (83%) организаций по-прежнему умеренно или часто используют электронные таблицы для проектирования территорий
    • Организации, использующие автоматизированную технологию территориального планирования, имеют до 20% более высокие показатели продаж, чем в среднем (Ассоциация управления продажами)

    Ознакомьтесь с дополнительной статистикой по планированию продаж и советами по улучшению территорий продаж .

    Как разработать план территории продаж

    Существует несколько факторов, влияющих на разработку плана территории продаж, и очень важно использовать передовой опыт в качестве ориентира. Но сначала вам нужно собрать ключевую информацию, провести исследование и собрать команду планирования.

    1. Изучите свою предыдущую производительность, уровни емкости и время нарастания

    2. Изучите профиль своего идеального клиента

    3.Соберите как можно больше данных

    4. Соберите правильную группу планирования

     
    1. Изучите свою предыдущую производительность, уровни емкости и время нарастания.

    Во-первых, вам нужно исходное положение вашей команды продаж перед проектированием территорий. Спросите себя: «Сколько полностью загруженных торговых представителей нам нужно для достижения наших целей, понимая, что не все из них выполнят квоту?»

    Чтобы ответить на этот вопрос, вам необходимо проанализировать объемы продаж, исторические показатели и среднее время линейного нарастания. Ваша способность к продажам помогает вам определить, сколько представителей с частичной и полной рампой у вас есть прямо сейчас. Основываясь на прошлых шаблонах производительности, вы можете оценить, какой процент этих повторений достигнет/превысит квоту. В сочетании с временем нарастания вы можете убедиться, что вы нанимаете сотрудников в правильном темпе, чтобы поддерживать постоянный уровень производительности.

    Эта информация будет иметь решающее значение на более поздних этапах планирования, когда вы будете определять возможности продаж и назначать представителей по территориям.

    2.Изучите профиль своего идеального клиента.

    Прежде чем вы сможете начать определять возможности продаж, вам нужно иметь четкое представление о бизнесе, на который вы хотите ориентироваться. Изучение существующей клиентской базы — хорошее место для начала. Вам нужно понимать различные отраслевые вертикали, размеры компаний, готовность к покупке и т. д., которые составляют ваш идеальный потенциальный клиент.

    Вы даже можете подумать о создании шкалы, чтобы разбить ваших целевых клиентов и определить, кто, скорее всего, купит.Затем это можно использовать, чтобы помочь представителям расставить приоритеты для учетных записей и лучше управлять своими территориями.

    3. Соберите как можно больше данных.

    По данным Forrester, 84% предприятий говорят, что им необходимо уметь адаптироваться к изменениям рынка, корректировать курс в режиме реального времени и принимать решения на основе надежных данных, а не инстинктивно. Это делает данные важной частью вашего планирования продаж.

    Помимо ваших внутренних показателей, вам необходимо изучить внешние данные, чтобы полностью понять возможности в вашей отрасли и на рынке.На самом деле, организации, которые используют управляемую данными структуру территории , получают до 30% больше квоты.

    Существует три ключевых источника данных, которые вы должны использовать для разработки дизайна своей территории продаж:

    • Внутренние данные: это данные, которые вы уже частично изучили на первом этапе планирования, связанные с клиентами, потенциальными и потенциальными клиентами. Для большинства компаний это обычно берется из CRM, ERP или электронных таблиц фирмы.
    • Геопространственные данные: вам следует анализировать географические данные для проектирования и анализа территории, включая местоположение ваших существующих клиентов, потенциальных клиентов и потенциальных возможностей.Это поможет вам определить, где расположены ваши целевые компании и где вам могут понадобиться дополнительные ресурсы.
    • Рыночные данные: важно быть в курсе экономических и отраслевых тенденций. Демографическая информация, доступная из источников государственного сектора, и другие данные, которые можно приобрести у сторонних поставщиков, могут помочь вам оставаться в курсе потенциальных рыночных факторов.
    4. Соберите правильную группу планирования.

    Дизайн территории продаж, если он сделан правильно, является совместным усилием.Важно рассматривать общую картину, и вы должны убедиться, что каждая часть вашей организации соответствует стратегии, и все усилия направлены на достижение одних и тех же целей.

    Получение информации от продаж, операций, финансов, маркетинга, разработки продуктов и т. д. имеет решающее значение. Им не обязательно сидеть за столом и физически наносить на карту территории, но среди руководства должен быть консенсус в отношении стратегии, обмена сообщениями и коммуникации.

    В дополнение к собираемым данным вам также потребуется полевой опыт.Например, знание местными рынками и взаимоотношениями с заказчиками менеджеров по продажам на местах может дать ценную информацию. Дополнительная информация от команд по работе с клиентами, продуктам и маркетингу также поможет децентрализовать процесс проектирования территории и создать более сильные территории.

    Инструменты для планирования территории продаж

    Планирование территории продаж по своей природе является трудным и трудоемким процессом, особенно когда оно выполняется вручную . Один из самых простых способов обеспечить эффективность и действенность дизайна вашей территории — использовать решение для планирования территории продаж. На самом деле, использование территориального решения может помочь сократить время планирования до 75 процентов.

    Помимо более быстрого проектирования, существует множество преимуществ использования технологии планирования территории продаж. Чтобы упростить процесс планирования, эти инструменты позволяют вам вводить все ваши источники данных в одном месте, анализировать существующие территории и визуализировать новые проекты с интерактивными картами. Многие из них также можно интегрировать с вашими существующими решениями по стимулированию вознаграждения и планированию продаж, чтобы обеспечить согласованность во всей вашей организации.

    Как создать эффективную карту территории продаж?

    Когда у вас есть данные для планирования, вы готовы фактически наметить свои территории продаж. Цель состоит в том, чтобы создать сбалансированную карту, чтобы вы могли равномерно распределять повторения для достижения наилучших результатов. Опять же, следовать лучшим практикам просто необходимо — вот несколько быстрых советов, которые вы должны учитывать при разработке карты территории продаж.

    1. Вам нужно добиться честных, сбалансированных территорий.

    Любой, кто работал в сфере продаж, скажет вам, что нет ничего труднее, чем попасть на «плохую территорию».«Обычно это районы, которые не густо заселены перспективами. Ключом к эффективной карте территории продаж является баланс .

    Ваши территории продаж должны быть сбалансированы, и каждая область должна предоставлять представителям равные возможности для продаж, но они также должны быть справедливыми. Это не просто предоставление представителям одинакового количества потенциальных сделок, они также должны быть справедливыми. Помните ту шкалу, о которой мы говорили ранее? Вы также должны обеспечить равный баланс потенциальных клиентов и готовности к покупке для каждой территории.

    Это не только поддерживает моральный дух; это также дает вашей команде наибольшие шансы на успех. Когда ваши территории сбалансированы, вы даете каждому представителю ключевой ресурс для достижения и превышения своих целей.

    2. Создайте систему измеримых результатов.

    Вы должны иметь возможность отслеживать, хорошо ли работают ваши территории, чтобы достичь своих целей. Худшее, что может случиться с торговой организацией, — это то, что она ослеплена плохо спроектированными территориями.Важно настроить надежную и легкодоступную систему метрик. (Подсказка: программное обеспечение для планирования территории может помочь в этом и упростить управление).

    3. Рассмотрите возможность передвижения по вашей территории.

    Путешествия часто составляют большую часть продаж. Некоторые сделки закрываются легче, когда вы можете встретиться с потенциальными клиентами лично. Но плохо спроектированные территории могут привести к высоким затратам на поездки, что только отдалит вас от ваших целей. Использование ваших данных геолокации (из описанных выше шагов) помогает вам проектировать территории с учетом эффективности поездок, чтобы минимизировать время в пути и снизить связанные с этим расходы.

    Использование программного обеспечения для картографирования территорий

    Если вы наносили на карту территории продаж в какой-либо момент своей карьеры, вы знаете, что это может быть утомительной работой. Сбор и анализ всех необходимых данных — огромная задача, и на ручное моделирование каждого отдельного сценария просто не хватает времени. Вам просто нужно верить, что вы все сделали правильно. Программное обеспечение для картирования территории помогает упростить этот процесс и сделать управление территорией более эффективным.

    Технология планирования берет ваши источники данных и анализирует их для вас, определяя наиболее сбалансированный подход — но это лишь одно из многих преимуществ .Многие содержат интерактивные карты, которые помогают физически провести границы территории и оценить возможности в каждой области. Вы также можете интегрироваться с программным обеспечением для поощрительных компенсаций, чтобы определить правильное место для назначения представителей и обеспечить баланс их рабочей нагрузки и потенциала продаж.

    Что такое управление территорией продаж и оптимизация?

    После того, как ваша карта территории продаж разработана, есть два ключевых компонента успеха: управление территорией и оптимизация.И то, и другое играет жизненно важную роль в настройке вашей команды и всей вашей организации для достижения своих целей.

    Управление территорией: Самая большая часть управления территорией — это понимание того, что работа не будет сделана после того, как вы нанесли на карту и спланировали свои территории. Скорее, это постоянный, непрерывный процесс. Чтобы поддерживать сбалансированные, справедливые территории и высокую производительность, вы также должны признать, что планы могут нуждаться в корректировке более одного раза в течение финансового года.

    Особенно это касается непредвиденных обстоятельств .Если 2020 год чему-то и научил лидеров продаж, так это планировать заранее. Непрерывный анализ и управление позволят вам приспособить свои территории к экономическим изменениям, рыночным сбоям и всему остальному, что встретится вам на пути.

    Оптимизация территории: Когда вы постоянно анализируете эффективность своей территории, вы позволяете себе оптимизировать свои стратегии. Опять же, все упирается в данные. Вы можете использовать внутреннюю информацию об эффективности и территории, а также актуальные внешние данные для улучшения своих территорий.Программное обеспечение территории продаж упростит этот процесс, проанализировав данные для вас и позволив вам запустить их в различных сценариях.

    Существует три основных фактора , участвующих в оптимизации территории продаж:

    • Аналитика на основе данных: Аналитика данных и аналитика помогают определить, где вы можете улучшить существующие территории, повысить баланс и эффективность поездок, а также потенциальные возможности, которые могли быть упущены.
    • Автоматизированные процессы: Используя программное обеспечение территории продаж, вы можете упростить процессы проектирования и картирования, а также справедливо распределить представителей на основе большого количества факторов, включая рабочую нагрузку и возможности продаж.
    • Улучшение совместной работы: Инструменты планирования способствуют совместному планированию, создавая единое центральное место для всех территорий вашей организации. Это также позволяет включать в планирование различные роли, например менеджеров по продажам на местах.

    Как оптимизировать территории продаж

    В последние годы все чаще говорят об автоматизации процессов. Но требуется больше, чем просто сделать ваш план цифровым. Ваша технология должна помочь вам управлять и улучшить ваши существующие стратегии.

    Оптимизация территорий состоит из двух основных частей: выявления областей, требующих улучшения, и выявления возможностей для пробелов. Опять же, непрерывное управление имеет важное значение и помогает вам определить, где ваши существующие территории могут быть улучшены (успех — это то, что Cox Automotive может засвидетельствовать ). Это включает в себя ваше первоначальное планирование на новый год, а также проверку эффективности в течение года.

    Вы также должны покрывать свои базы, когда дело доходит до определения возможностей продаж.Легко предположить, что вы хорошо знаете свой рынок — в конце концов, вы являетесь экспертом в своей отрасли. Но всегда есть шанс, что вы упустите выгодные предложения, потому что считаете область «мертвой для продаж».

    Используя программное обеспечение для территории продаж, вы можете сопоставить свои внутренние данные со сторонней информацией, чтобы пометить любые упущенные возможности и включить их в свою карту территории.

    Регулярное выполнение этих тактик оптимизации гарантирует, что вы максимизируете свой потенциал продаж.

    В конце концов, компании, использующие территориальные технологии, достигают на 30 процентов более высоких показателей продаж, так что они должны быть в чем-то правы, верно?

    Ресурсы по картированию и планированию территории продаж

    Ищете дополнительные советы и лучшие практики? Не бойтесь — ознакомьтесь со следующими ресурсами: 

    Как создать выигрышный план территории продаж

    Запуск плана территории продаж может напоминать военную кампанию — с оловянными солдатиками и цветными канцелярскими кнопками. У вас есть карта области, которую нужно завоевать или вернуть, вы знаете, где находится «враг», и у вас есть план атаки, чтобы сделать эту землю своей, завоевав местных жителей, надеюсь, без пролития крови. Это может звучать как слегка деспотичная метафора для введения блога о планировании выигрышной территории продаж; это также довольно старая школа (в этой статье мы думаем о низкотехнологичном, поэтому массивная бумажная карта расстилается на столе, пока вы перемещаете фигуры вручную).

    Даже если вы еще не перешли к использованию интегрированной программной платформы, чтобы коренным образом изменить методы планирования и управления своей территорией продаж, мы предполагаем, что вы используете какую-то технологию картографирования для поддержки своей стратегии. Цель этого блога — выйти за рамки объяснения того, что такое планирование территории продаж и почему оно важно; это должно подкрепить это некоторым ценным пониманием того, как сделать эти планы прибыльными и работоспособными. Спойлер: к тому времени, как вы это прочтете, вы больше никогда не будете доверять бумажной карте.

    Что такое план территории продаж?

    Хорошо, отмеченный наградами менеджер по продажам, мы слышим, как вы бормочете в конце класса, что вы « точно знаете, что такое план территории продаж». Нет ничего плохого в коротком напоминании, чтобы установить сцену. По определению, территория продаж — это географическая область или учетная запись, которая предоставляется отдельному лицу или команде для выполнения своей квоты продаж. В зависимости от того, идет ли речь о сотне потенциальных клиентов в маленьком городке или об одном крупном клиенте в одном штате, определяются территориальные границы.И, соответственно, количество менеджеров по продажам, которые будут в нем работать.

    В приведенном выше определении отсутствует ключевое слово «план». Без планирования и исследований ваша территория продаж может начинаться и заканчиваться где угодно. Не будет учитываться предыдущая активность продаж, присутствие конкурентов или демографические данные клиентов в этом районе. Что не менее важно, без плана не было бы внутренней проверки того, имеет ли эта территориальная установка какое-либо отношение к бизнес-целям, бюджету или ресурсам.

    Подводя итог планированию территории продаж в нескольких словах, можно сказать, что ваша команда по продажам ориентируется на нужных клиентов в нужных местах и ​​в нужное время. Верно?

    Итак, добавив это третье слово, и прежде чем мы разберем контрольный список для достижения успеха, давайте подведем итоги, что поможет вам сделать тщательно продуманный план территории продаж?

    • Позвольте своим продавцам сосредоточиться на кто , что , когда , где , и почему , которые обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций.
    • Назначьте этих ребят в те регионы, сегменты и учетные записи, которые соответствуют их опыту и опыту.
    • Обеспечьте соответствие всех решений корпоративным целям и их достижение
    • Повысьте качество обслуживания клиентов, объединив учетные записи с отделами продаж, которые действительно понимают свои уникальные задачи и возможности
    • Создавайте территории, которые строят долгосрочные отношения с клиентами и рынком.

    Шаги к успешному плану продаж

    Когда дело доходит до разработки выигрышной формулы планирования территории продаж, конечно же, существует множество практических руководств.В Varicent мы привлекли лучших специалистов по продажам и стратегии, чтобы довести эту мудрость до нескольких жизненно важных советов:

    .

    1. Знайте своих покупателей/клиентов/рынок

    Вот сценарий. Ваш последний продукт — образовательная программная платформа для обучения в раннем возрасте. Ваше исследование должно информировать вас о том, сколько детей и семей есть в каждом районе, является ли это уникальным предложением или есть активность конкурентов, а также насколько интересны и бюджетны школы, родители и магазины поставщиков в этом регионе.Результаты этого качественного и количественного исследования определят, как вы будете действовать при определении территории продаж и как впоследствии потенциальные клиенты будут распределяться по отделу продаж. На этом начальном этапе есть и более «мягкая» сторона — построение отношений с потенциальными клиентами. Вместо того, чтобы просто брать интервью и опрашивать их как морских свинок, познакомьтесь с этими потенциальными клиентами как с человеческими существами и поймите их бизнес и потребности. И вот еще одна мудрость, которую мы узнали на работе.Чем раньше вы начнете этап исследования и чем глубже будете копать, тем плавнее и быстрее пройдут последующие этапы.

    2. Провести SWOT-анализ

    Это добавляет мяса к костям шага 1. Определив и оценив сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для предлагаемых вами планов территории продаж и запуска продукта, вы устраняете риск и имеете гораздо больше шансов нацелиться на нужные места с помощью идеальное количество продукта и ресурсов. Есть много способов приблизиться к этому этапу.Один из них заключается в проведении более глубоких исследований и опросов потенциальных клиентов. Другой способ — использовать комбинацию программного обеспечения для интеллектуального планирования территории и программного обеспечения для анализа данных, такого как Symon. AI, оба от Varicent, для запуска сценариев «что, если». Это смягчает любую возможную безрассудство, которое может произойти, когда планирование упускается из виду.

    3. Создайте свою стратегию

    Без стратегии не может быть бизнеса, а территории продаж нуждаются в стратегии, чтобы оправдать свое существование, это все, что мы знаем.Но эта стратегия должна поддерживаться твердыми, общими целями и ключевыми показателями эффективности. Это почти как если бы для развертывания территорий продаж, которые обречены на успех, нам нужно работать в обратном направлении и расчищать сорняки. Например, ваш бизнес — альтернативы мясу на растительной основе. Цель состоит в том, чтобы увеличить присутствие в штатах и ​​территориях, наиболее известных выращиванием крупного рогатого скота и приготовлением мясного барбекю. У вас есть стратегия убедить несгибаемых хищников во вкусе, пользе для здоровья и цене растительных продуктов.На этом основан элемент планирования территории продаж. Вы хотите разместить свою самую убедительную, творческую и опытную команду по продажам на этой труднодоступной территории и, возможно, просто заняться одним крупным продуктовым магазином или клиентом. Мы советуем всегда держать его простым, разумным и действенным. Ведь вокруг территориальных решений будут устанавливаться квоты, и они тоже должны быть достижимы.

    4. Все дело в плане действий на территории продаж

    После того, как вы начали укреплять свои территории продаж, пришло время создать план действий для этой территории продаж.Это, как если бы это требовало дальнейшего объяснения, является задачами и работами, которые необходимо выполнять на территории продаж. Это, вероятно, включает в себя то, как и когда приближаются к потенциальным клиентам, кто эти потенциальные клиенты и каковы предлагаемые сроки для работы через цикл продаж. Мы бы посоветовали сделать это гибким планом действий, а не высеченным на камне. Если 2020 год нас чему-то и научил, так это быть гибкими и ожидать неожиданного. Возможно, в прошлом ваша команда по продажам должна была проводить определенное количество времени физически на своей территории продаж.Поэтому ваш план должен быть адаптируемым, чтобы они могли работать удаленно и строить ценные отношения с клиентами не только лично. Поскольку рукопожатие «сделка заключена» ушло в прошлое, в ваше решение на случай непредвиденных обстоятельств должно быть встроено много слоев и альтернатив. Это также хороший момент для использования программного обеспечения для планирования территории, которое может помочь вам с решениями о ресурсах и передислокации.

    5. Пересмотрите и оцените свой план (часто)

    План территории продаж — это просто план (или набор идей), если только вы не используете данные и инструменты отчетности, чтобы увидеть, как идут продажи и доходы.Вы установили свои территории и назначили менеджеров по продажам благодаря разумному использованию исследований и программного обеспечения, и это хорошо. Но если вы затем оставите свою команду без поддержки, мы вернемся к аналогии с битвой во введении. Именно здесь ваше программное обеспечение для создания отчетов действительно зарабатывает свои награды (да, метафоры войны продолжают появляться). Получая цифры и анализ за неделю, месяц, квартал или год, вы можете отслеживать производительность продуктов, отдельных лиц и команд. Эта информация позволяет обнаружить проблему и принять меры на самой ранней стадии.Может быть, это для того, чтобы послать больше людей или, возможно, вытащить кого-то. В эпоху, когда мы все подотчетны кому-то, обзоры вашего плана территории продаж также являются веским доказательством для директоров и заинтересованных сторон того, что территория, продукт или тактика продаж по-прежнему верны.

    6. Единственный источник правды

    Хотя ваш план территории продаж должен быть гибким и способным адаптироваться к изменениям, он должен быть единым источником достоверной информации. Под этим мы подразумеваем отсутствие нескольких версий того, как выглядит ваш план в разных отделах продаж, а только одну общепринятую программную платформу и набор шаблонов.Одна из распространенных проблем неудачных стратегий территории продаж заключается в том, что каждый менеджер и команда работают, исходя из своих собственных идей и тактик. Вернемся к войне еще раз. Самые сложные и важные сражения — это те, в которых командиры и генералы помнят, что они на одной стороне и работают из одного задания кампании. И чтобы получить этот единственный источник правды, вам нужно будет поддерживать надежную, настраиваемую и полностью доступную программную платформу. Подводя итог, это означает отойти от электронных таблиц и отложить бумажные карты в сторону.

    Мы вернемся к тому, что должно быть. Во-первых, краткий обзор того, что должен делать ваш план территории продаж, и проверки, необходимые после того, как вы заработаете.

    • Резервное копирование более широких бизнес-целей и задач
    • Помощь в изучении демографии клиентов, рынка и потребностей
    • Предоставьте обоснование и показатели для установления границ территории
    • Информировать вас о том, как получить ресурсы и когда вытащить
    • Управление самыми сложными территориальными ситуациями и иерархиями
    • Анализ местной конкуренции
    • Отслеживайте эффективность своих менеджеров по продажам и продуктов
    • Интеграция с программным обеспечением для управления квотами и другими инструментами программного обеспечения для управления эффективностью продаж (SPM).